Pot espantar als clients a comprar el vostre producte? La por pot vendre tant com el sexe o el desig ja que activarà la gent per prendre mesures.
Segons Lea Dunn, de l'Escola Saudera de Negocis de la Colúmbia Britànica, quan la gent se sent sola i té por, esdevé un lligam emocional a les marques que l'envolten. Afirma que, en aquest estat elevat, els consumidors tenen més probabilitats de recordar aquells productes i pensar-los favorablement.
$config[code] not foundDunn diu que això passa perquè la por indueix la necessitat de connexions humanes i, si no hi ha persones presents, els productes omplen el buit. Ella creu que aquesta connexió emocional passa perquè la gent pensa que el producte "comparteix" realment que experimenta amb ells.
En obres en moltes situacions de venda. El psicòleg del comportament, el doctor Wyatt Woodsmall, va dir que:
"Si podeu esbrinar quina és la pitjor malson de la gent, acampar-vos dins del seu malson … faran tot … per sortir d'aquesta situació".
Les emissores de notícies han llançat mercats basats en la por per anys. Un crit d'informació sobre els mitjans de comunicació sempre ha estat: "Si sagna, condueix". Les marques famoses usen la por tot el temps per vendre els seus productes. Per exemple:
- La línia d'etiquetes d'Oreal de "Because I'm Worth It" s'enfronta a l'autoestima entre les dones.
- El "Absolutely, Positively Overnight" de FedEx aborda el temor de perdre un termini.
- El "Just Do It" de Nike té com a objectiu perdre's perquè el consumidor té por.
Afortunadament, no cal robar clients potencials per vendre'ls un sistema de seguretat domèstic. Però pots espantar-los a comprar.
Màrqueting basat en por
FUD: por, incertesa, dubte
Quan jo era a IBM en la dècada de 1980, ens van dir: "Ningú no es va acomiadar per comprar IBM". Aquest concepte va ajudar perquè havia de vendre contra competidors els productes semblaven tecnològicament similars als nostres, però sempre molt més barats.
Sovint usava una tècnica de màrqueting basada en la por que es deia "FUD" (por, incertesa i dubtes) per dirigir el fabricant de decisions per comprar IBM. En les meves trucades de vendes, he explicat totes les coses que podrien sortir malament si triaven un competidor. Afortunadament, el fabricant de decisions moltes vegades va triar IBM, tot i que eren més cars, perquè se'ns percebia com l'alternativa de baix risc.
Terminis
Els consumidors tenen por de perdre una data límit. Aquesta podria ser una data de caducitat d'una oferta, un calendari de vacances o una altra data de tall imposada. Les dates obligaran els consumidors a prendre mesures.
Tingueu en compte l'augment de persones que s'inscriguin per assegurar-se que compleixin amb la Llei d'Assistència Accesible el 31 de març.
VIP
Els consumidors volen formar part de "un club" que no tothom entri. Introdueix una porta i observa quantes persones volen entrar. Això és exactament el que fan molts clubs de compradors com Costco amb les seves petites quotes d'afiliació. El missatge de màrqueting basat en la por és que el consumidor perdrà algunes ofertes increïbles si no són membres.
La comercialització basada en la por no ha de ser totalment ombrívola. Articular el negatiu a quines perspectives estan fent actualment i proporcionar una solució per pal·liar aquesta por.
Aquest article, proporcionat per Nextiva, es republica a través d'un acord de distribució de contingut. L'original es pot trobar aquí.
Foto de la por pertorbada a través de Shutterstock
8 Comentaris ▼
