Què fas quan has estat en el negoci durant anys i tens una crisi de confiança?
Un dia passa alguna cosa que obliga a enfrontar-se a fets freds:
- El món ha canviat.
- El vostre negoci no ha canviat amb això.
- I ara el vostre negoci està en perill.
Això és exactament el que va succeir amb Brian Young, propietari de Home Painters Toronto.
Va descobrir que els seus clients havien canviat els seus hàbits de compra. Estaven en línia per trobar un pintor de cases. Tanmateix, el seu negoci era literalment enlloc on es troba en línia.
Moltes vegades, una història com aquesta tindria un final dolent. Algunes petites empreses sucumbirían a les probabilitats i es convertirien en la següent estadística de fracàs. Però aquest no és el cas dels negocis de Young. En el seu cas, va aconseguir un sorprenent canvi.
I aquesta és la història de com ho va fer.
Cold Calling va fer que la seva empresa estigués calenta
Young va començar el negoci fa 25 anys, mentre encara era un estudiant a la universitat. En aquella època, quan Student Painters va arribar al campus oferint el seu model de franquícia, va saltar a l'oportunitat.
"Sempre havia estat el meu somni de fer negocis ja que era un nen que creixia mirant al meu pare. Estudiants Pintors estava reclutant al campus, i el meu amic ho va fer i em va reclutar. Vaig pensar: "Aquest és el meu tret per executar el meu propi negoci", així que estava molt emocionat. Va ser el meu somni fet realitat ", recorda Young.
Això va ser el 1987.
Va descobrir que era bo per fer créixer un negoci de la pintura, principalment perquè era bo per fer trucades en fred.
"Vaig aprendre a cridar fred molt bé", va dir. "En el moment en què era jove, vaig tenir tota aquesta energia. I la trucada en fred no va trigar gaire. Només calia cridar a les portes i donar-los pressupostos al moment. És més de cor. Només has de sortir i ser tan agressiu com puguis. Aquesta va ser la manera de comercialitzar en aquest moment ".
Jove, a l'edat de 19 anys, demana fred als Pintors Estudiants.
Després de la seva graduació el 1991, Young es va independitzar com a empresari independent.
El negoci era bo. "Crec que el primer any que vaig fer feia aproximadament $ 100,000 a $ 150,000 en ingressos, en aquest rang. Va ser bastant bo en aquella època ", va afegir.
Any rere any, les vendes van continuar pujant.
El seu enfocament de màrqueting fred va funcionar bé durant una dècada. A finals de la dècada de 1990, "les trucades en fred era el camí a seguir", va dir.
L'Internet canvia tot
L'any 2000, però, Internet havia començat a guanyar terreny en la indústria de la pintura. Els joves van començar a notar que els consumidors anaven en línia per trobar pintors.
El món dels joves ha estat alterat irrevocablement. No estava preparat per admetre-ho.
"Vaig veure el que estava passant, però no volia canviar. Sóc com "tu saps què, sóc una persona que truca fred." Jo només vaig seguir trucant a les portes ", va recordar Young.
Tanmateix, en el fons, Young sabia que les coses estaven canviant. "Va ser dur perquè vaig poder sentir que el meu mercat anava baixant, cada cop més i més".
Es va soldar durant una altra dècada, veient que les vendes disminueixen gradualment tot i que estava treballant més que mai.
Tot va arribar a un cap - Literalment - el 2011
"Estava escrivint un barri i un client potencial estava molest que m'interrompés el sopar. Va sortir i em va colpejar a la cara ", recorda Young amb un somriure lamentable.
Young va acabar amb un ull negre i l'incident li va fer reevaluar el màrqueting de la seva empresa.
"Em dolia emocionalment fins i tot més que físicament. Estic molt apassionat pel meu negoci. Però també em va cridar una mica de sentit. Em vaig adonar, 'Brian, he de canviar o bé el meu negoci va a morir' ".
"Jo l'anomeno cop de milió de dòlars", va afegir.
Jugant en línia Capturar
Young va fer un balanç de la situació del seu negoci i no era bonic.
Fins a aquest moment, el 2011, el seu negoci no era enlloc on es trobés en línia. No obstant això, allà va ser el seu mercat.
"El meu negoci estava fora de línia, totalment. No tenia telèfon intel·ligent. No vaig creure en el correu electrònic. No vaig creure en els llocs web. Quan es tractava de tecnologia, teníem ossos nus.Vull dir que tenia un Blackberry que podia escriure missatges curts i això era ", recorda.
"Així que vaig contractar un consultor que em va ajudar a aconseguir el meu negoci en línia gairebé de la nit al dia. Vam treballar amb estil ninja. Jo era com, "què necessitem ara? I què necessitem a continuació? "Així que vam aconseguir un lloc web. Ens vam unir a alguns llocs de ressenyes. Hem implementat màrqueting per correu electrònic. Un per un, només ens quedem clavant ", va dir Young.
Una fita important per als joves i els seus pintors d'habitatges de negocis de Toronto va arribar només un mes més o menys en la transformació en línia.
Un dels primers passos va ser anunciar-se usant Google AdWords. "Hem hagut de fer-ho perquè no es trobava enlloc en els resultats de cerca de Google en aquell moment", va assenyalar.
La publicitat amb AdWords requeria un gran salt. Es tractava de gastar més diners del que mai havia dedicat al màrqueting.
Abans d'aquest temps, el seu pressupost de màrqueting era de només 500 dòlars l'any. "Faria signes de la meva gespa, i compro targetes de visita. Això va ser així. Vaig ser molt barat ", es riu.
Però gairebé immediatament va veure els beneficis del màrqueting en línia.
"Per primera vegada a la meva vida no vaig haver de trucar a una casa. Això va ser important. Vaig arribar als clients potencials, se'ls va cridar conduir entrant, i això va ser pràcticament el començament de com van funcionar les coses. A mesura que més gent ens va trobar a Internet, les coses van començar a arrencar ".
L'estratègia en línia per actualitzar un negoci de pintura a casa
A partir de la primavera de 2012, les vendes van esclatar.
"Comencem 2012 a $ 375,000 en ingressos. Ara, després del 2014, estem en 1,3 milions de dòlars ", va dir Young. Segons els seus càlculs, això equival a un augment del 350 per cent en només tres anys.
"He estat treballant com un boig des que intentava mantenir-se al dia amb el creixement", va afegir.
"El nostre objectiu ara és créixer de 20 a 30 per cent per any. Al mateix temps, vull obtenir més altes qualificacions de satisfacció del client. Estem al 98,5 per cent. Anem a tirar per al 99 per cent la satisfacció del client i encoratjarem més comentaris en línia. Així és com cal comercialitzar un negoci com aquest, és a través de revisions ", va afegir.
"Abans, en el meu negoci, podria molestar a algú, i llavors no podria treballar en aquest carrer durant els propers cinc anys i s'oblidarien. Però ara en línia, tot està exposat i ets vulnerable d'aquesta manera. Així que heu de ser impecables per assegurar-vos que cada client sigui atès, independentment del que sigui. Augmenta el joc del propietari del negoci i dóna més protecció al client ".
A més de publicar anuncis amb AdWords, desenvolupar altes taxes de satisfacció dels clients i fomentar-ne les ressenyes positives, hi ha algunes altres fletxes al moviment de màrqueting de Young.
L'empresa també persegueix l'optimització del màrqueting de contingut i de cerca com a part de la seva estratègia. "Durant un any sòlid, he blogejat dues o tres vegades per setmana", assenyala Young.
Els articles com "Què causa la pintura per bombolles, esquerdes i pèl?" I "Portar calor a una habitació amb pintura en el sostre" donen als consumidors el tipus d'informació rellevant que estan buscant quan investiguen els pintors, diu Young. El màrqueting de contingut també ha ajudat el rang de llocs web de l'empresa per a les cerques de pintors de Toronto.
Tot i que la seva empresa estava jugant a l'altura, Young va descobrir que la major part de la indústria de la pintura estava "molt enrere".
"Ara copien el que fem. Però no poden continuar. No és que estic tractant de baixar la competència, només dius que això és el que està passant. El meu negoci s'ha convertit en el receptor ", afirma Young.
El creixement comporta un altre conjunt de reptes
Un altre element important de la història d'èxit és com la companyia va implementar el programari d'automatització de màrqueting Infusionsoft.
No va passar molt de temps que Home Painters Toronto es va convertir en víctima del seu propi creixement ràpid.
Com més clients dirigeix l'empresa, més difícil es va fer gestionar-los i fer un seguiment de l'etapa en què es trobaven.
"Teníem totes aquestes fonts principals, i necessitava una manera d'organitzar-les", va dir Young.
De fet, Young insisteix que, sense automatització, no hi ha cap forma de funcionar la seva empresa.
"Avui, citen entre 200 i 300 llistes al mes. Tractar de seguir manualment amb aquestes moltes oportunitats és gairebé impossible. L'automatització de les nostres seqüències de seguiment ens estalvia hores i hores cada setmana ", va afegir.
També necessitava poder contractar i entrenar a la gent per ajudar-lo. La seva visió era crear una plataforma per executar el negoci, de manera que podria duplicar el seu sistema i créixer sense augmentar la seva jornada laboral personal. Aquesta és una altra cosa que Infusionsoft els va donar, va dir.
Jove, de Pintors d'Interior de Toronto, canalitzant Rocky Balboa, amb la parella Jill Littlejohn.
Però implementar Infusionsoft no va ser una navegació suau al principi.
"Estava emocionat pel nostre creixement, però Infusionsoft m'estava tornant boig perquè no era" aconseguir-ho ".
Ell sabia del model de paper del seu pare (el seu pare també era propietari d'un petit negoci) que la perseverança i el treball dur pagarien.
"Fins i tot si hagués de romandre durant 24 hores, estava disposat a fer qualsevol cosa perquè vaig veure en els primers dos o tres mesos el que Internet podria fer per al meu negoci. Aquest va ser el meu somni llançat a convertir aquesta cosa en alguna cosa gran. No vaig poder dormir. Vaig ser com "ha d'haver una resposta a això, i si les respostes no són aparents, llavors les trobarem", va afegir.
Durant la seva retirada a Puerto Vallarta, Young va coincidir coincidentment amb Kelsey Bratcher de Hired Gun Solutions, un expert en Infusionsoft. Finalment, Young va contractar a Bratcher com a membre subordinat del seu equip de màrqueting.
Segons Bratcher, "petites victòries condueixen a grans victòries". Per tant, es va centrar a ajudar a Joventut a trencar petits objectes perquè poguessin aconseguir ràpidament alguns èxits. El primer que van fer va ser dividir el procés de vendes de Home Painter Toronto en 12 etapes i automatitzar algunes de les etapes.
Gairebé immediatament, Young va obtenir la seva primera "victòria" a través d'Infusionsoft. La companyia va enviar una seqüència de recordatori sobre una cita pròxima. "Per primera vegada", recorda Young, "realment tenia un correu electrònic de confirmació del client dient que" estem bé per anar demà per 7:30 "sense que hagi de trucar".
"S'ha disparat una bombeta. Abans havia de fer trucades múltiples i deixar missatges de veu. Em va fer pensar en termes d'automatització-versus de mi fent tot el treball en el meu negoci. Em vaig adonar que em permetrà centrar-se en l'estratègia ", va afegir Young.
Young, amb Kelsey Bratcher de Hired Gun Solutions, després d'acceptar el premi ICON 2015.
El que es necessita per transformar un màrqueting d'empreses de la vella escola
La transformació d'aquest negoci de pintura tecnòbiques una vegada és tan dramàtic que Young and Home Painters Toronto va guanyar el premi ICON 2015. El Premi és presentat per Infusionsoft a petites empreses que demostren un excel·lent èxit de màrqueting.
Segons el coordinador de màrqueting Jill Littlejohn, que va estar a la mà de la Conferència ICON 2015 (vestida amb roba de pintor igual que el seu cap), sota el lideratge de Young, han adoptat completament l'automatització de màrqueting. El programari d'automatització de màrqueting de Infusionsoft s'ha convertit en els processos de la companyia tan profundament que ara és "essencial", va dir.
Avui, Young sona com un tècnic de màrqueting. Però segons Bratcher, al principi va ser tot menys. "Vaig haver d'explicar com funcionava la tecnologia".
Però el que Young havia anat per ell era el seu impuls. "Escolta, i ell va amb ell. Hem fet alguns errors al llarg dels anys i hem fet molestar a alguns amb correus electrònics. Però no té aquest component de la por. Només avança, no amb imprudència, però no es preocupa per les seves decisions ", va afegir Bratcher.
Aquest impuls ha fet que Young sigui reconegut com un dels millors pintors a Toronto. El negoci ha estat inclòs en diversos programes de decoració i canvi d'imatge de la llar.
Young va tenir alguns consells finals per a altres propietaris de petites empreses: de qualsevol indústria. "No importa el mal que vagin les coses, no importa el temps que ha anat, ha de ser una solució. Algú del món ha aconseguit superar aquest problema. Si poden superar-ho, pots fer-ho. Acabo de pagar el preu. Si això significa treballar una mica més, cal treballar una mica més. O treballa una mica més intel·ligent. O aprèn una nova tecnologia ".
"Vaig veure la pel·lícula" Rocky "creixent. Ho he vist tantes vegades que sé gairebé totes les línies. Puc gairebé recitar-ho. Busco aquesta pel·lícula cada vegada que estic tenint un temps difícil perquè aquest noi va venir del no-res. Va aconseguir un tret al títol i només li va donar tot, i va estar al final d'aquesta primera pel·lícula. Aquesta motivació em dóna la decisió de superar qualsevol cosa, no importa el que sigui ", va afegir.
I quins $ 10,000 comproven que Young va rebre com a part del premi ICON? "He donat la meitat d'això a una causa d'empresari, i estic encantat d'ajudar els altres emprenedors a fer que els seus negocis siguin un èxit".
Crèdits d'imatge: tendències de petites empreses, pintors de cases a Toronto
5 Comentaris ▼
