L'any 2010, Clark Richter, el fundador de Fossa LLC, havia passat més de 15 anys en la gestió de vendes i en rols de màrqueting a empreses de TI com Check Point Software, Citrix Systems i Websense.
Va considerar frustrant que hi hagués poques fonts d'informació fiables, exhaustives i actualitzades que se centren en el mercat dels socis de canal TI. Professionals com ell havien de dependre de diverses eines i bases de dades d'informació juntament amb una recerca primària extensa a zero en el soci del canal correcte.
$config[code] not foundLes bases de dades tradicionals no havien estat actualitzades, s'utilitzaven sistemes de classificació obsolets i empreses perfilades incorporades fa anys amb models comercials potser diferents. La indústria de TI s'ha transformat significativament durant les dues últimes dècades, però aquestes bases de dades no s'han mantingut al dia amb els canvis en la indústria. Les eines de vendes d'intel·ligència en aquest moment tenien bones dades sobre els usuaris finals, però hi havia un buit al mercat per a les dades específiques de les empreses del canal (és a dir, revenedors, proveïdors de serveis, integradors de sistemes, etc.)
Tot i que els venedors emergents, com Rain King i DiscoverOrg, van proporcionar llistes de contactes i perfils actuals i rellevants per a empreses de TI, el seu focus era en compradors de TI en empreses Fortune 2000. D'altra banda, les bases de dades més àmplies, com InsideView, NetProspex i Jigsaw / Salesforce, eren d'orígens, amb molts contactes però molt pocs detalls.
El Naixement de Fossa
Per tal de tapar aquests buits en el mercat i fer que la vida de professionals de vendes i màrqueting com ell sigui més fàcil, Clark va treballar per construir una base de dades completa i actualitzada d'empreses de canal de TI amb terminologia rellevant i relacions de proveïdors.
Després de treballar durant dos anys, va dimitir del seu treball i va llançar Channel Navigator al febrer de 2012. Una demostració es proporciona al següent vídeo:
Clark va fundar Fossa LLC amb l'objectiu d'estalviar temps i diners als clients en l'execució de la seva estratègia de canal oferint perfils empresarials actuals i rellevants i contactes per a empreses de canal de TI. La seva base de dades abasta 25.000 empreses, un 80% de les quals té menys de 20 empleats.
La majoria dels seus clients són vendes de canals i organitzacions de màrqueting que subscriuen la seva base de dades i les eines en línia. Alguns dels seus clients són empreses d'etapa inicial que encara no tenen un equip de canals però que volen les dades. Les empreses que venen solucions SMB, seguretat, serveis en el núvol i solucions orientades als proveïdors de serveis administrats són els seus principals segments objectiu de la indústria de TI.
L'especialització en el canal i un segment de segment més petit o nínxol permet que Fossa proporcioni dades de qualitat superior. Les seves bases de dades són investigades i actualitzades manualment després de verificar els contactes i la informació de la companyia. Atès que només tracta de 25.000 empreses en comptes de 40 milions, és més fàcil verificar i actualitzar les dades i ser més precís.
La participació en fires i les relacions de Clark al canal van ajudar a obtenir una tracció inicial. Actualment, l'empresa compta amb prop de 35 clients actius, inclosos Alcatel-Lucent, McAfee, Discoverorg, VAR Staffing, Shuttle i Meru Networks. Va estar en camí d'aconseguir ingressos de $ 100,000 el 2013.
L'espai del canal de TI està canviant constantment: les relacions dels venedors, la rotació del personal i les paraules de la indústria del brunzit evolucionen constantment. Per tant, existeix una necessitat constant d'obtenir informació actualitzada que enriqueixi el CRM d'una empresa i contribueixi a que el procés de vendes sigui més eficaç.
L'empresa de recerca Gartner, en les seves últimes perspectives de despesa informàtica, projecta les despeses informàtiques a tot el món per créixer un 3,1% a partir del 2013 fins arribar als 3.8 bilions de dòlars l'any 2014. Empreses com Fossa LLC poden ajudar els proveïdors de TI a aprofitar de manera eficient aquest mercat de $ 3.8 bilions de dòlars.
Tuning in Photo a través de Shutterstock
2 Comentaris ▼
