No obstant això, en una recent visita a la meva oficina de correus local, he vist una cosa que el USPS estava fent molt bé: upselling.
$config[code] not foundPermeti'm donar-li la història completa. Vaig haver de retornar un telèfon mòbil defectuós i ho vaig portar a l'oficina de correus. Ho vaig posar en un sobre d'enviament prioritari, vaig entrar en línia, i aviat (només va trigar un parell de minuts que em va impressionar) ho va fer al caixer.
El caixer em va acollir, va agafar el paquet i va començar el seu pitchell:
"Voleu rebre confirmació quan arribi el paquet?"
Seguit per:
"El paquet és valuós; t'agradaria segur? "
I llavors:
"Amb el franqueig de primera classe arribarà en tres dies; per una mica més, podria aconseguir-ho allà més ràpid, ¿t'agradaria? "
Ara, per ser honest, no he pres cap d'aquests problemes. Perquè tornava un producte defectuós. I realment no m'importava la rapidesa amb què arribava, i no volia perdre més diners.
Però, si enviava altres paquets, molt bé podria haver pres una o més de les actualitzacions i, per tant, va pagar a la USPS molt més diners.
És important destacar que upsells poden millorar dramàticament la rendibilitat del vostre negoci. De fet, s'ha calculat que McDonald's ha duplicat els seus beneficis quan va començar a preguntar als clients:
"T'agradaria patates fregides amb això?"
Va tornar a duplicar els beneficis quan va començar a preguntar:
"Voleu super mida això?"
S'observa que milloren els guanys de forma espectacular, ja que no incorren en costos de màrqueting addicionals.Ja heu incorregut en el cost de comercialització (per exemple, publicitat, PR, mitjans de comunicació social, etc.) per obtenir el client allà, de manera que les vendes addicionals són molt més rendibles.
Les companyies aèries també han millorat recentment. L'última vegada que vaig comprar un seient, em vaig veure pendent de pagar:
- Equipatge
- Seients amb sala de cama extra
- Assegurança de vol
- Pel·lícules i aliments en el vol
- La comoditat d'abordar l'avió abans
És important destacar que els beneficis no només augmenten els seus beneficis, sinó que us permeten fer publicitat on els vostres competidors no poden i, d'aquesta manera, augmentar de forma espectacular la vostra empresa.
Per exemple, si el benefici mitjà de la vostra empresa per venda és de $ 50, només poden anunciar-se en els mitjans on poden generar vendes noves per menys de $ 50. Per contra, si la vostra empresa, a través de upsells, genera un benefici mitjà per venda de $ 75, podrà anunciar-se en molts llocs que no poden fer.
Per exemple, si una font de mitjans (per exemple, un anunci de diari) generava nous clients a un cost de 60 dòlars cadascun, podríeu anunciar-vos-hi de forma rendible, mentre que els vostres competidors no podien fer-ho.
Quan pensi en què pot ajudar els seus clients, pensa en quins productes o serveis addicionals podrien donar-los que millor resoldrien els seus problemes. Si fos una ferreteria a punt de vendre un martell, podria oferir les ungles del client? O un guant per reduir les ampolles?
Alguns empresaris i empresaris pensen que oferir-los és massa agressiu. És clar, pot ser si es fa de certes maneres. Però alguna vegada has vist una tempesta d'un McDonalds dient:
"El nervi d'ell. No puc creure que va preguntar si volia patates fregides amb això? "
Per tant, cal esbrinar els avantatges correctes per als vostres clients. A continuació, creeu scripts perquè els vostres empleats s'utilitzin per oferir-los. Això pot augmentar ràpidament els vostres guanys i permetre-vos dominar el vostre mercat.
Foto postal dels Estats Units a través de Shutterstock
3 Comentaris ▼
