El comerciant modern té accés a recursos i eines que les generacions anteriors mai no semblaven possibles. Tanmateix, no podeu confondre l'accés als recursos amb la correcta utilització dels recursos. L'única manera de maximitzar les dades i la tecnologia que teniu al vostre abast és identificar els indicadors de rendiment clau (KPIs) i analitzar-los per obtenir informació i acció rellevants.
Què són els Indicadors de rendiment clau (KPIs)?
"La quantitat de dades actual és sorprenent: la informació produïda durant dos dies, el 2014, equival a la quantitat de dades que es va crear entre els albors de la civilització i el 2003", explica Datapine, líder en solucions d'intel ligència empresarial. "En aquest entorn, és impossible mirar tots els punts de dades del vostre negoci.
$config[code] not foundCom a comercialitzador, ha de ser estratègic sobre quines mètriques fa seguiment. Les organitzacions d'ajuda de KPI defineixen i mesuren el progrés cap a objectius específics. Aquests indicadors són mesures quantificables que es defineixen abans de l'anàlisi i varien d'organització a organització, i fins i tot de departament a departament. La paraula més important d'aquesta definició és "quantificable".
"Si un Indicador de rendiment clau serà de qualsevol valor, ha d'haver-hi una manera de definir-lo i mesurar-lo", escriu F. John Reh, executiu sènior de negocis. "" Generar més clients de repetició "és inútil com un KPI sense cap manera de distingir entre clients nous i repetits. "Ser l'empresa més popular" no funcionarà com un KPI perquè no hi ha manera de mesurar la popularitat de l'empresa ni comparar-la amb els altres ".
Per tant, per resumir, un indicador clau de rendiment és una mesura específica quantificable i apropiada per a l'objectiu específic que l'empresa intenta aconseguir.
Com identificar i crear indicadors de rendiment clau significatius
La clau per identificar i crear KPIs significatius que impulsin els vostres esforços de màrqueting és establir un pla. El gran problema que tenen els negocis és desenvolupar una llarga llista de KPIs sense comprendre el que estan fent o el que estan dient aquests KPIs.
Si teniu una llarga llista de KPIs pot ser que sigui proactiu, el fet és que és millor tenir cinc KPIs molt precisos i definitius que tenir 50 vans i sense sentit.
Hi ha molts processos diferents per identificar i configurar KPIs, i podeu crear-ne un adaptat a les fortaleses del vostre equip, però la majoria segueix un patró general semblant a això:
1. Establir objectius i objectius
Abans de poder establir Indicadors de rendiment clau, cal tenir en compte els objectius i objectius que intenteu dur a terme. En altres paraules, pensa en les coses que cal fer perquè la teva feina es pugui considerar exitosa. Com a comercialitzador, això pot ser alguna cosa així, "Augmenta el percentatge de conversió a les nostres tres pàgines de productes de menor conversió de l'any passat".
El valor de tenir un objectiu és que redueixi el focus. Al contrari que pensar en una combinació de coses, realment pots enfocar un únic objectiu quantificable. Podeu augmentar les vendes en aquestes pàgines, o no ho feu. No hi ha altres possibilitats.
2. Identificar mesures
Un objectiu és inútil si no tens una manera de mesurar el resultat. Aquí és on entren el KPIs. Usant el nostre exemple anterior, les mesures serien les visites totals de pàgines i les compres totals, és a dir, el percentatge de conversió.
Tot i que aquest és un exemple molt senzill, la majoria dels KPIs són més complexos. Quan intenteu analitzar un determinat objectiu, és probable que hàgiu d'establir diversos indicadors de rendiment clau. Amb el temps, podeu descobrir que determinats KPIs són inútils, però és millor començar amb diverses mesures i reduir-les al llarg del temps que començar amb un i descobrir que no funciona.
3. Definiu llindars específics
Un KPI no afegeix cap valor a menys que es pugui comparar amb alguna cosa. Has de saber el que es considera bo i el que es considera bo. Usant el nostre exemple anterior, diguem que el percentatge de conversions de la pàgina de producte de menor rendiment era del dos per cent l'any anterior. Tot el que sigui inferior al dos per cent d'aquest any es consideraria dolent. Si la taxa de conversió es manté al dos per cent, seria indiferent. Si el percentatge de conversions arriba al dos per cent, el resultat seria bo. El dos per cent és el llindar.
Cada KPI que estableixi necessita un llindar específic i quantificable. A més, el llindar ha de ser assolible. Tenir un llindar poc raonable no fa que ningú sigui bo. Per exemple, no tindria cap sentit establir el llindar de conversió en l'exemple al 10 per cent. Si aquest fos el cas, l'objectiu hauria d'haver estat "augmentar la taxa de conversió de la pàgina del producte al 10%".
4. Crea un tauler
Com va a gravar dades i fer un seguiment dels resultats? Afortunadament, hi ha una sèrie d'eines actualment disponibles al mercat que faciliten la gravació de dades una vegada que heu establert Indicadors de rendiment clau. Generalment, aquests es denominen "quadres de comandament".
La majoria dels venedors estan familiaritzats amb els taulers de comandament si han gastat temps utilitzant Google Analytics o plataformes similars. Els taulers de comandament són pantalles visuals significatives que recorren dades i converteixen els resultats en informes, gràfics i gràfics que es poden interpretar. La creació d'un quadre de comandament que fa un seguiment clar dels indicadors clau de rendiment requereix una optimització contínua i ajustaments. No és una cosa que acabeu d'establir i posar en control de creuer.
5. Interpretar resultats
El següent pas requereix interpretar els resultats. Idealment, això és tan senzill com mirar el tauler i referenciar els llindars. Tanmateix, és possible que requereixi més pràctiques si el tauler no és tan precís com ho hauria de ser.
6. Aconseguir una acció estratègica
Finalment, els Indicadors de rendiment clau no serveixen per a cap propòsit, tret que actuï en funció de les mesures que hàgiu acumulat. Per exemple, si les dades mostren que s'està movent en la direcció equivocada, evidentment haureu de canviar alguna cosa. Si les dades mostren que s'està acostant i més a prop dels objectius, probablement voldreu continuar l'enfocament.
5 dels KPIs més populars de màrqueting
Tot i que els comerciants estan encoratjats a desenvolupar la seva pròpia empresa i KPI específics d'objectius, alguns dels indicadors de rendiment clau més útils són els que solen ser utilitzats per empreses de totes les indústries. Per tal de donar-vos una idea del que es veuen a KPIs a la pràctica, examinem un grapat dels comercialitzadors més populars que actualment estem utilitzant per aconseguir objectius i esforços a escala.
1. Cost de l'adquisició del client
També conegut com COCA, el cost de l'adquisició del client és el cost associat a convertir una perspectiva en un client que paga. Per exemple, si gasta 10.000 dòlars al mes en màrqueting i publicitat i afegeix 10 nous clients durant el mateix període de temps, el vostre COCA és de 1.000 dòlars. Una vegada que esbrini el seu COCA, podeu establir un pressupost que us permeti assolir un cert nivell de rendibilitat.
2. Valor del temps de vida del client
També conegut com CLV o LTV, el valor de vida del client fa referència al valor monetari de cada client. En general, es calcula obtenint ingressos i multiplicant-lo per marge brut i nombre mitjà de compres repetides. Com a exemple, si els ingressos en un producte són de 100 dòlars, amb un marge brut del 50 per cent, això significa que feu $ 50 cada vegada que un client fa una compra. Si el client mitjà fa cinc compres repetides, el seu valor de vida és de $ 250.
3. Temps de resposta de l'equip de vendes
Per als comercialitzadors B2B en particular, el temps de resposta de l'equip de vendes és un KPI molt important. En essència, aquest KPI us indica la rapidesa amb què el vostre equip de vendes respon als clients que heu recopilat. Si voleu tenir èxit, el temps de resposta de vendes ha de ser molt inferior a la de la competència. Si no esteu segur de com mesurar-ho i per què és important per al vostre índex de cerca principal, consulteu aquest article pel comerciant entrant Chris Getman.
4. Màrqueting per correu electrònic de rendiment
De vegades els KPIs no són tan tallats com secs com LTV o COPA. Tanmateix, això no significa que siguin irrellevants. Prengui el rendiment del màrqueting per correu electrònic com a exemple. Tot i que no hi ha cap equació optimitzada per a aquest indicador, és molt important
Per determinar l'eficàcia dels esforços de màrqueting per correu electrònic, haureu d'utilitzar diferents mesures com ara la taxa de lliurament, la taxa oberta, la taxa de cancel·lació de la subscripció, el percentatge de clics, les reivindicacions avançades i les accions, i el percentatge de conversions, oferint cada un un pes específic. Aquest és un dels KPIs que triguen a ajustar-se i optimitzar-los.
5. Conversions pagades vs. orgàniques
Hi ha una gran diferència entre els cables de pagament i els cables orgànics. L'ideal és que vulgueu que els vostres avantatges orgàniques es converteixin més que els vostres comptes pagats. Això significa que podeu reduir el vostre pressupost remunerat i confiar en el trànsit natural.
Per tal d'estudiar el rendiment de la cerca orgànica, voldreu veure com el percentatge de clients potencials que provenen de la cerca orgànica, el percentatge de clients potencials que provenen de paraules clau de marca, el percentatge de clients potencials que provenen d'altres termes i el nombre dels clients que obtingueu de la cerca orgànica.
Establir els indicadors de rendiment clau d'avui
El que poques persones adonem és que KPIs prenen temps i esforç per desenvolupar-se. Aquestes no són coses que es desenvolupen durant la nit i s'apliquen immediatament al matí. Si voleu establir KPIs que siguin significatius i productius, s'han de desenvolupar mitjançant una estratègia acuradament delineada.
Si utilitzeu aquest article, haureu de poder crear el vostre propi procés i fer-vos una idea del aspecte que tenen els KPIs rellevants en termes de màrqueting a Internet. Tingueu en compte aquests consells i comenceu el procés d'establiment de KPIs el més aviat possible. Avançant, l'èxit dels vostres esforços de màrqueting pot dependre molt d'això.
Foto KPI a través de Shutterstock
