Aquesta anàlisi ja s'està utilitzant per a les properes eleccions del 2014. Per a nosaltres en el negoci de vendes, les eleccions presidencials ens poden ensenyar molt sobre com motivar la gent, com tancar l'operació i com fer-ne un ús més eficient Dades del client per ajudar a fomentar les oportunitats de venda.
A continuació es mostren algunes lliçons de les eleccions presidencials dels EUA que els venedors haurien de tenir en compte
Lliçons de vendes de les eleccions presidencials
Premi als seus clients més fidels i entusiastes
Cada campanya presidencial és un exercici de "reunió de la base": les campanyes presidencials no solen persuadir els votants de l'altra part. En lloc d'això, centren gran part dels seus recursos a l'hora d'intentar motivar i inspirar als votants del seu propi partit que ja podrien votar.
La raó és simple: Al reunir-se a la base, les campanyes polítiques poden aconseguir que els seus seguidors més dedicats a donar diners, voluntaris i difondre el missatge de la campanya a les xarxes socials d'una manera que esperem arribar a més votants que els anuncis de televisió.
De la mateixa manera, els venedors necessiten constantment establir relacions amb clients existents. Qui són els vostres clients més fidels? Aquesta és la "base" de la vostra organització, que és més probable que us remeti als vostres amics i col·legues. En lloc d'intentar introduir constantment la vostra empresa a nous clients potencials de vendes, que potser no sabeu res sobre vosaltres i que podrien dubtar de fer-vos la vostra trucada, podeu obtenir millors resultats de vendes si "agafeu la base".
Arribeu als clients lleials que us han comprat abans (i que us heu referit als altres).
Torna a les tàctiques bàsiques Sovint treu els resultats més importants
Hi ha un nou llibre sobre les tàctiques sorprenentment reeixides de les campanyes presidencials anomenades "The Victory Lab", on es discuteix com algunes de les tàctiques de campanya més antigues i tàctils mundanes poden tenir els millors resultats.
Per exemple, dues de les maneres que han demostrat ser més eficaços per augmentar la participació dels votants són trucar a les portes personals i fer trucades telefòniques des de voluntaris. No es fan trucades de robatori ni anuncis de televisió. Hi ha molts paral·lelismes com aquest entre els mons de la política i les vendes. Moltes persones de vendes es troben atrapades en tecnologia i confien massa en el seu sistema de gestió de relacions amb els clients i altres eines.
Si bé la tecnologia és important, una de les maneres més grans d'assegurar l'èxit de les vendes és continuar fent el mundà. El treball menys emocionant de marcar les perspectives i establir cites i treballar a través del cicle de vendes.
Conegui els vostres clients
En les eleccions presidencials de 2012, tant la campanya d'Obama com la campanya de Romney intentaven arribar a una estreta llança de votants indecisos. Aquestes dues "marques" bàsicament competien per la mateixa diminuta agrupació de "clients", que intentaven tancar l'acord el dia de les eleccions.
Una de les tasques més importants per a cada campanya va ser realitzar enquestes i seguiment interns per assegurar-se que estaven orientats als votants adequats. No és bo que una campanya gasti diners i temps parlant amb els votants que ja anaven a votar per l'altre candidat. L'exactitud en la recopilació i anàlisi d'aquesta "informació del client" és un dels aspectes més subestims de la campanya presidencial moderna.
De la mateixa manera, les persones que venen necessiten assegurar-se que entenen les seves dades de clients centrant-se en les mètriques i analítiques correctes. Igual que una campanya té enquestes internes que els ajuden a centrar l'atenció en els votants adequats, la vostra empresa ha d'identificar les perspectives més prometedores en cada etapa del cicle de vendes. Per tant, no perdis temps, esforç ni recursos que intenten vendre a persones que no estan disposades a comprar o que no tenen l'opció adequada.
En molts sentits, les vendes són un negoci més perdut que la política presidencial. No hi ha només un "guanyador" en vendes. Fins i tot si no aconsegueixes tancar l'acord amb un client d'avui, pots compensar-ho demà.
Però hi ha moltes lliçons que els venedors poden aprendre dels resultats i el procés de les eleccions presidencials de 2012: reunir la base, tornar al fonament de les seves tàctiques de vendes i utilitzar la tecnologia i l'anàlisi de dades per centrar els seus esforços en les perspectives de venda adequades en cadascun etapa del cicle de vendes.
1 comentari ▼
