Mètriques, rastreig, anàlisis … són termes i pràctiques que els professionals de l'empresa probablement són massa familiaritzats-i per una bona raó. Mitjançant les mètriques clau de vendes, els propietaris d'empreses poden predir de forma més fiable el rendiment de les vendes i mantenir els costos relacionats amb les vendes.
Les vendes, els clients potencials i els marges de beneficis són rastrejats per gairebé tots els propietaris d'empreses, però les mètriques menys utilitzades poden ser tan importants.
$config[code] not foundMètriques clau de vendes
Aquest article evita algunes de les mètriques de venda més habituals a favor de sis càlculs menys utilitzats, però tan valuosos.
1. Cost de l'adquisició del client
Aquesta és una mètrica que sovint es descuida, tot i que proporciona als empresaris una profunda visió de la quantitat de pressupost que cal assignar per generar i vendre vendes. Pensa-hi. Si sap exactament quant ha de gastar per fer una venda (i s'adhereix a aquesta quantitat), mai no haurà de preocupar-se de si s'està gastant més en vendes i vendes.
El seguiment del vostre CAC també us ajudarà a calcular amb precisió la rendibilitat resultant de la inversió (ROI) d'adquisició. A mesura que el vostre negoci creix, podeu trobar els vostres CAC augmentant (i, per tant, disminuir el ROI), però això no és un motiu per al pànic.
Pot significar una major competència en la vostra indústria, un augment dels costos publicitaris o simplement que els vostres mètodes actuals d'atracció i adquisició de clients ja no són òptims. En tot cas, mantenir-se al capdavant del vostre CAC us permetrà controlar quant gasteu l'adquisició del client i, si cal, ajustar les vostres estratègies.
Normalment, el CAC inclourà una part de totes les despeses variables, com ara:
- Costos de màrqueting o publicitat,
- Costos administratius,
- Salaris i salaris de màrqueting i salaris,
- Costos de recerca.
La quantitat de temps que el vostre personal de vendes passa per dur a terme la correspondència de telèfon i correu electrònic amb nous clients pot ajudar a determinar els costos reals associats a cada adquisició. Podeu utilitzar una eina com EmailAnalytics per visualitzar les dades d'anàlisi de correu electrònic amb aquests propòsits.
Per obtenir el màxim impacte, haurà d'avaluar el CAC en relació amb una altra mètrica important: el valor de vida d'un client (LVC).
2. Valor de la vida d'un client
El vostre CAC és una mètrica valuosa, però molt més quan s'expressa com una relació amb el LVC. Si el vostre CAC supera el vostre LVC, essencialment està sagnant els diners cada vegada que obtingueu un nou client. Definitivament no és la clau per a un model de negoci sostenible.
El vostre LTV és el benefici o els ingressos totals que podeu esperar rebre d'un client o client, tant ara com en el futur. Es pot aconseguir un càlcul aproximat factoring en valors mitjans de comanda, repetir taxes de compra i marges. Els càlculs més sofisticats poden incorporar recents (els compradors recents tenen més probabilitats de comprar de nou).
Kissmetrics ha configurat una infografia que conté diversos càlculs que us pot resultar útil.
3. Cost per préstec
Aquesta mètrica és similar al cost d'adquisició del client, però CPL tracta el cost de generar clients potencials en lloc de clients o clients. Pot ser difícil assignar costos empresarials generals al procés de generació de clients, així que mira els costos mensuals de cada canal de generació de plom.
Per calcular la CPL, consulteu el cost mitjà mensual de la vostra campanya escollida i compareu-lo amb el nombre total de clients potencials generats amb aquest canal específic durant el mateix període de temps.
Per exemple, si heu gastat $ 1000 en anuncis de xarxes socials i això ha generat 10 registres, el vostre cost per avantatge és de $ 100.
Assegureu-vos de tenir en compte els costos suaus o indirectes com els salaris del personal i el temps de gestió.
4. Condueix a la relació estreta
Aquesta relació us donarà una bona idea de l'èxit de la vostra estratègia de vendes, així com de l'eficàcia de la vostra preparació. Si suposo que està invertint fortament en atraure nous clients potencials, voldreu fer un seguiment exactament de quants clients potencials resulten en vendes.
Un càlcul simple que podeu utilitzar és el següent:
- Calculeu la quantitat de clients potencials que vau adquirir durant un període de temps determinat,
- Calcular el nombre de vendes adquirides durant aquest mateix període de temps,
- Dividiu les vendes totals per clients potencials totals (per exemple, 5 vendes / 20 clients potencials = una taxa de tancament d'1 a 4). Per cada 4 leads que genera, vostè net una venda.
Si el vostre percentatge més baix és baix, podria indicar que els vostres seguiments principals són febles o que esteu seguint conductors que no són rellevants per a la vostra empresa (i, per tant, serà menys probable que es converti).
5. Qualitat del plom
Qualsevol càlcul de la qualitat del plom és un intent de determinar el valor percebut d'un plom. La qualitat dels vostres clients potencials pot variar depenent dels canals que utilitzeu per generar-los, de manera que és important saber com i on haureu d'invertir els vostres dòlars de màrqueting.
El marcador de lideratge és un mètode que els negocis poden utilitzar per classificar el valor dels clients potencials, oferint-los una imatge clara de quant han d'invertir en cada avantatge. Això permet a les empreses invertir més intensament en clients potencials altament qualificats, tot i continuar movent clients menys qualificats a través del seu embut de vendes.
Això pot provocar cicles de vendes reduïts, millores en les estratègies de vendes i millorant la millora de clients potencials.
6. Durada del cicle de vendes
Moltes empreses es conformen amb simplement saber que conduirà eventualment donen com a resultat vendes. Tanmateix, comprendre el temps que el cicle de venda mitjà pot donar claredat al vostre personal de vendes i pot proporcionar-vos millors capacitats de planificació i previsió de fluxos d'efectiu.
El vostre cicle de vendes mitjà és relativament senzill de calcular, i aquest càlcul es pot fer a nivell per canal o per tota la companyia. Es defineix com el temps que triga a convertir un avantatge en una venda.
També es pot determinar observant només conductors qualificats. Mitjançant aquesta estratègia, tindreu una mesura de base més raonable per al rendiment de l'equip de vendes. Independentment del càlcul que utilitzeu, sigui consistent i utilitzeu la vostra durada mitjana per establir expectatives realistes per a vosaltres mateixos i per al vostre equip de vendes.
El seguiment d'aquestes 6 mètriques al llarg del temps us pot ajudar a predir i augmentar les vendes, i us pot confiar en saber quant diners assignar a les activitats relacionades amb vendes.
Encara que aquestes mètriques no siguin tan glamuroses com les taxes de vendes o de conversió, el seguiment de les mateixes amb el temps pot tenir un impacte significatiu en el vostre canal de venda i els seus resultats.
Foto a través de Shutterstock
2 Comentaris ▼
