Comencem amb una pregunta.
La seva empresa proporciona un servei, en comptes d'un producte físic?
Si és així, és probable que entengueu els reptes d'aconseguir que els clients potencials vegin el valor del que oferiu. Després de tot, no sempre és fàcil explicar les característiques i els avantatges d'alguna cosa que la perspectiva no pot veure, oi?
Bé, el que vull dir podria ser una mica difícil de creure.
$config[code] not foundLa venda de productes intangibles no és tan difícil com es podria pensar. En realitat, no ho és! Si utilitzeu els mètodes adequats, podeu obtenir els vostres clients potencials per veure el valor del que oferiu.
Aquesta publicació us ajudarà a vendre de manera més eficaç si teniu un negoci basat en serveis. Quan feu aquests consells en acció, notareu que els vostres clients potencials són molt més oberts a convertir-se en els vostres clients.
Quina és la qüestió?
La raó de vendre serveis intangibles pot ser difícil és perquè no té un producte real que el client pot veure. Realment no pots mostrar-los com funciona. Les seves característiques i avantatges no són tan fàcils de veure.
Això vol dir que haureu de poder pintar una imatge que pugui tenir la possibilitat de veure com el vostre servei els beneficiarà. Això no és fàcil. És com tractar de descriure què és un Ewok a algú que mai ha vist Star Wars. Podria explicar-ho de la manera correcta, però no pot estar segur que l'altra persona sap el que està parlant.
Sí, només he fet servir una referència de Star Wars.
La clau per vendre serveis és centrar-se a demostrar que enteneu els problemes del vostre prospecte. També heu de demostrar que sabeu com resoldre'ls.
Consells per vendre serveis
Sigui el producte
Si esteu executant un negoci basat en el servei, sou el producte. Això significa que necessiteu vendre's tant com estigui venent el vostre servei. Tens les teves pròpies característiques i beneficis, no?
Si voleu que els clients potencials es converteixin en clients, haureu de veure'ls com a persones de confiança i confiança. Heu d'aconseguir que us agradin.
Probablement ja ho sàpiga, però la gent compra dels que coneix, com i confia. És important que treballeu per construir una connexió sòlida amb els vostres clients potencials.
Abans d'intentar vendre, primer heu de desenvolupar una relació. Construeix una relació. Fes que et coneguin. Com millor estigueu construint la relació, més augmentareu les possibilitats de tancar més ofertes.
Comprendre les necessitats del seu futur
Com que sou el producte, heu de saber com ubicar-vos bé. Això significa que el vostre client us pot veure com el vostre recurs. Els necessiteu veure que sou el que pot resoldre els problemes.
Si aneu a resoldre els problemes, heu de demostrar que enteneu quins són els seus problemes. Heu de fer preguntes efectives que us permetin conèixer-les tan bé com pugueu.
L'increïble qüestió de fer grans preguntes és que no només us permet conèixer la vostra perspectiva, sinó que també us ajuda a formar una millor connexió. A mesura que la vostra perspectiva us digui sobre ella mateixa, començarà a confiar en més. És perquè està prenent un interès genuí en les seves necessitats i desitjos.
Enfocament en els resultats
Al final, el vostre prospecte no es preocupa pel servei que oferiu. Es preocupen per com els ajudarà. Es preocupen què passarà després de contractar-los. Cal centrar-se en els resultats.
Convocar la vostra possibilitat de convertir-se en un client significa mostrar com serà la vida després de començar a utilitzar els vostres serveis. Heu d'aconseguir que vegin quantes coses seran més fàcils quan estiguis treballant per ells.
Aquí teniu un exemple.
Suposem que sou consultor de lideratge. Ajudar a les empreses a fer que els seus líders siguin més eficaços. Si esteu buscant guanyar el negoci del vostre prospecte, no passareu gaire temps parlant sobre les coses que farà. Vas a parlar de la quantitat d'equips que seran més eficients. Aniràs a parlar de com augmentaran els seus ingressos com a resultat.
Això és el que necessiten saber els seus clients potencials.
Enfocament en sentiments
Els sentiments són importants. Per què? Perquè l'emoció és el que alimenta la major part de la nostra presa de decisions. És cert. Tendim a prendre decisions sobre la base de com ens sentim.
Segons l'expert en vendes, Jeffery Gitomer, "El cap està unit al preu, el cor està connectat a la billetera. Si t'ocupes de les corbes, la billetera surt de la butxaca del darrere ".
Si podeu apel·lar a les emocions del vostre prospecte, guanyareu la venda. Això passa per qualsevol tipus d'influència. Per tal que la gent pugui actuar, cal que sentiu alguna cosa.
Per suposat, per apel·lar a les seves emocions, cal saber què vol sentir. Has de saber el que són apassionats. I cal posar-lo en la conversa.
També heu de saber com fer que la vostra persona es trobi còmoda. Ells volen estar segurs amb la idea de fer negocis amb vostè. Quan sentin una sensació de seguretat, els farà sentir millor per convertir-se en el vostre client.
Per descomptat, això no vol dir que no hauríeu d'apel·lar a la lògica. Encara haureu de donar motius lògics per què el vostre servei és adequat per al vostre potencial.
Per últim, no podeu tenir por de mostrar-vos l'emoció. No, no dic que hagi de donar un llarg i apassionat discurs amb una partitura musical de John Williams darrere vostre.
Acabo de dir que és una bona idea mostrar als vostres clients potencials que sou un apassionat del que feu. Han de saber quant us agrada ajudar a persones com aquestes. Aquest tipus d'emoció és el que es pot connectar amb la gent.
Utilitzeu la prova social
Com que veneu alguna cosa que no es pot veure ni tocar, necessiteu trobar altres maneres d'obtenir el vostre potencial per veure el valor de la vostra oferta. Heu de demostrar que val la pena la inversió.
Necessites prova social.
En el seu llibre, "Influència: ciència i pràctica", Robert Cialdini analitza el fet que les persones tenen més probabilitats de prendre una acció particular si saben que moltes altres persones també ho han pres. Si podeu mostrar la vostra possibilitat que altres usuaris hagin utilitzat els vostres serveis i obtinguin un benefici per aquest motiu, augmentaran considerablement les vostres possibilitats d'obtenir el vostre negoci.
Hi ha algunes maneres de fer-ho.
La narrativa és altament efectiva en aquest sentit. Sempre haureu de tenir algunes històries a la vostra disposició. Aquests han de ser històries sobre com vau poder ajudar altres clients que són semblants a la vostra perspectiva. Explica'ls sobre problemes específics que has resolt. És una manera eficaç de donar un exemple concret del que podeu fer per al vostre potencial.
Per descomptat, els testimonis també són útils. Quina millor manera de vendre els vostres serveis que no pas vendre els vostres clients anteriors per a vosaltres?
Tony Pour, fundador de SellMax, va trobar que l'ús d'aquest mètode de prova social ha ajudat immensament el seu negoci.
"Atès que no venem productes reals, hem de treballar dur per posar als nostres clients a gust. A la nostra pàgina web, tenim testimonis de clients anteriors que han utilitzat els nostres serveis. Això mostra les nostres perspectives que podem complir amb les nostres promeses ".
Quan estigui comercialitzant el vostre servei, incloeu sempre algunes declaracions testimonis dels vostres clients satisfets. Quan els clients potencials vegin aquests, els posaran més còmodes. Si el vostre servei funcionava per als vostres clients anteriors, també hauria de funcionar per als vostres clients potencials, oi?
Construeix una marca que diferencia la teva empresa
Construir una marca sòlida és fonamental per a l'èxit de qualsevol empresa, però és especialment important per a les empreses de serveis. De nou, atès que la vostra persona potencial no pot veure la seva oferta, necessiten alguna cosa per connectar-se a un nivell més profund.
Això és el que pot fer una marca forta per al vostre negoci.
La vostra marca és el que us distingirà de la vostra competència. Ofereix als seus clients potencials un motiu per triar-lo per sobre de les altres empreses del vostre sector.
La marca es tracta de definir qui és la vostra empresa i què significa. És important que entengueu això. Si no es defineix, altres ho faran per vostè, i això no sempre funcionarà a favor vostre.
Llavors, què és una marca?
Jeff Bezos dóna la millor definició:
"La teva marca és el que la gent diu sobre tu quan no ets a la sala".
Determineu el que vol ser conegut. Imagineu el que voleu que altres diuen sobre vosaltres quan no esteu a la sala.
Aquí teniu un punt important de recordar. El marcat no tracta del "què". Es tracta del "perquè". La vostra marca es tracta Per què fas el que fas. Simon Sinek diu en el seu famós TED Talk que cal centrar-se en fer negocis amb els que creuen el que creieu. Les vostres creences són la vostra marca.
L'èxit de la marca és sobre la perspectiva. És la teva perspectiva de marca exclusiva que et farà destacar de la multitud. Descobreixi quina és la seva perspectiva de marca única i que treballa molt per comunicar-la al públic. Us donarà una manera de connectar-vos amb els que voleu servir.
Conclusió
La venda de productes intangibles no ha de ser massa difícil. Com podeu veure, la majoria tracta de vendre qui sou. El millor d'això és que ja ets únic. No hi ha ningú més que sigui exactament igual a tu.
Quan vostè és el seu autèntic i vostè sap com aconseguir que els seus clients potencials els agrada i confiï en ell, serà molt més fàcil tancar més ofertes. Mitjançant els consells que s'ofereixen en aquesta publicació, podeu crear-vos en un producte que la gent està entusiasmat amb la compra.
Foto de la tableta a través de Shutterstock
4 comentaris ▼
