La relació entre vendes i màrqueting sempre ha aconseguit un mal rap. Després de tot, tots dos equips comparteixen el mateix objectiu final, que és l'obtenció d'ingressos. El problema és que utilitzen diferents criteris per mesurar el seu èxit en el camí. Les vendes tenen quotes específiques per a operacions tancades i amb dòlars guanyats. Els comercialitzadors, d'altra banda, utilitzen mesures com impressions, clics i clients potencials.
Com a resultat, sempre ha estat difícil coordinar esforços entre vendes i màrqueting. I pot ser encara més difícil connectar els punts entre els esforços de màrqueting i els resultats de vendes. En els últims anys, però, les solucions de gestió de relacions amb clients (CRM) han canviat tot combinant eines de vendes i màrqueting en una única plataforma. Una CRM permet que tothom accedeixi i utilitzi la informació completa del client en un sol lloc. Ara, les vendes i el màrqueting tenen una visió compartida de qui està compromès amb un client, com ho han fet, com han respost els clients, on estan a l'embut i molt més.
$config[code] not foundPer a les petites i mitjanes empreses, CRM ha estat un avantatge especialment gran perquè els dóna la mateixa tecnologia que les grans empreses. I ara, els B2B estan enmig de tres canvis dramàtics que han fet que CRM sigui més indispensable que mai per tancar la bretxa entre vendes i màrqueting.
Els clients s'ocupen més endavant
El primer canvi té a veure amb els vostres clients. Un client típic de B2B és el 57 per cent en el procés de compra abans de comprometre's directament amb un proveïdor. Això és degut a que els clients d'avui no volen parlar amb els seus representants de vendes fins que s'hagin educat plenament sobre vostè, el seu producte i els seus competidors. Ho fan a través d'una àmplia investigació en línia i parlar amb els seus companys en persona i a través de les xarxes socials.
Començant la seva recerca sense tu, els clients han escurçat el cicle de vendes i la línia entre les vendes i el màrqueting. Això fa que sigui més difícil saber on i quan implicar-se amb els clients, i qui ha d'estar involucrat. Un bon CRM us ajudarà a prendre aquestes decisions donant visibilitat a les accions que prenen els possibles clients, quin és el context d'aquestes accions i quina és la vostra millor resposta.
Per exemple, si el vostre CRM mostra un accés directe a un vídeo educatiu a través del feed de Twitter, el màrqueting podria fer un seguiment amb un correu electrònic que ofereix un document blanc. D'altra banda, si es fa clic al lloc web de la companyia a una prova, les vendes saben que necessiten saltar ràpidament pel seu millor xut en una oportunitat calenta.
El màrqueting basat en comptes està demostrant el seu potencial
El proper gran canvi per al màrqueting de B2B està relacionat amb l'estratègia. Els clients d'avui no només tenen més educació sobre els productes que estan buscant, sinó que també tenen més opcions per triar. Com a resultat, esperen que els seus materials de màrqueting ofereixin alguna cosa que no trobaran en cap altre lloc.
Els venedors no poden satisfer aquestes expectatives elevant una àmplia xarxa, de manera que estem veient un important canvi cap al màrqueting basat en el compte (ABM). ABM utilitza màrqueting altament personalitzat per centrar-se intensament en menys guanys més que en molts més petits. I els resultats són difícils d'argumentar. Gairebé el 85 per cent dels venedors que mesuren el ROI diuen que ABM ofereix rendibilitats superiors a qualsevol altre enfocament de màrqueting.
CRM juga un paper crític a ABM perquè permet que les vendes i el màrqueting col·laborin estretament per crear experiències de clients sense problemes que siguin la clau per aconseguir-ho. Treballar en un mateix sistema amb la mateixa informació facilita la identificació dels comptes més valuosos, zero en els responsables de la presa de decisions i organitza les campanyes personalitzades més efectives.
El tercer avantatge convincent per a B2B és un avanç tecnològic que fa que CRM i ABM siguin encara més poderosos.
AI és enorme per a l'automatització
Participar de manera eficaç amb els clients digitals, socials i mòbils de sempre canviants és una fita dura per a qualsevol equip de vendes o màrqueting. I és especialment difícil que les PIME tinguin recursos limitats. Un bon CRM ja es guanya per alliberar-vos de tasques rutinàries i automatitzar processos clau que donen suport al viatge del client. Però ara, la intel·ligència artificial està prenent l'automatització en un lloc que els professionals de vendes i màrqueting solament somien fa un parell d'anys.
Amb AI, CRM pot orientar els equips de vendes i màrqueting de manera progressiva durant tot el cicle de vida d'un acord: es tracta d'aconseguir el contingut adequat a la persona adequada en el moment adequat i al canal correcte. Comença per determinar quins comptes tenen el major potencial per ser clients valuosos. A continuació, selecciona els que condueixen dins d'un compte val la pena seguir. Es pot predir quin canal probablement sol·licitarà una resposta i quina acció probablement prendrà un avantatge determinat i, a continuació, recomanem la millor forma de compromís per capitalitzar. Es pot dir si el màrqueting o les vendes haurien de fer el proper moviment i, fins i tot, el contingut que haurien de compartir amb el líder per conduir-les de manera més efectiva cap a un acord.
Les SMB intel·ligents han après que la manera més ràpida i senzilla d'adaptar noves tecnologies i estratègies com AI i ABM és triar un CRM que els integri automàticament en processos comercials existents. Amb totes les millores que es presenten, el CRM es torna més potent i tanca la bretxa entre vendes i màrqueting. Les relacions més estrictes entre vendes i màrqueting condueixen a relacions més fortes amb els vostres clients, i tot comença amb el CRM correcte.
CRM Concept Photo via Shutterstock
Més a: Dreamforce, Sponsored 4 Comentaris ▼
