Quan es tracta de convertir un cable càlid en un acord fet, el correu electrònic és una eina fonamental. Si bé hi ha moltes eines tecnològiques per als venedors a utilitzar: aplicacions mòbils, Twitter, LinkedIn, etc., el correu electrònic continua sent la forma més eficaç de mantenir i construir un diàleg personal amb els clients potencials.
És un canal ideal per enviar un missatge molt personal, sense requisits de durada, que es pugui reenviar, fer un seguiment i mesurar-ne l'efectivitat. I és una gran plataforma per construir una relació a llarg termini i continuada; Una cosa que tots els venedors saben que és fonamental per tancar acords.
A continuació, es mostren algunes de les millors pràctiques per mantenir una conversa utilitzant el correu electrònic, i com s'ha detectat que el missatge es tanca aquesta venda important:
1.) Ser personal i rellevant. Des de l'enviament del primer correu electrònic a cada missatge permanent a la vostra perspectiva, cada correu electrònic ha de ser personal i demostrar que ha realitzat la seva tasca. Els dies de l'explosió de correu electrònic genèric han desaparegut. Heu d'estar al corrent de les desenes d'correus electrònics irrellevants que reben els vostres contactes diàriament i que es dirigeixen directament a la carpeta d'eliminació.
Penseu en com pot impactar la vida del vostre prospecte. Quin nucli d'informació, quines investigacions, quines notícies de la indústria els importaran i facilitaran el seu treball i que demostraran que has pensat en un tema des de la seva perspectiva.
2.) Mai "només has de registrar". Quan feu el seguiment del vostre prospecte mitjançant un correu electrònic, mai no haureu d'estar "registrant". Abans de res, us trobeu massa ocupat per tenir temps de "només registrar-vos". En segon lloc, no aporta cap valor al vostre compte. perspectiva. Tots i cadascun dels punts de contacte han d'oferir alguns punts de dades nous i oferir més valor a la vostra perspectiva. No hauria d'aparèixer com si estiguéssiu seguint per fer el vostre número.
Demaneu els vostres comentaris o comentaris a la informació, o les seves idees o experiències sobre el tema perquè pugueu iniciar una resposta i mantenir aquest diàleg en marxa.
3.) Els divendres i caps de setmana segueixen sent el primer moment. En aquesta era de dispositius mòbils, quan la gent està llegint el correu electrònic les 24 hores del dia 7, resulta que de dilluns a divendres, el 9-5 no és necessàriament el millor moment per llegir el vostre correu electrònic. A principis d'aquest any, la meva empresa va publicar els resultats d'un estudi de correu electrònic que vam fer per oferir consells als venedors sobre les maneres d'augmentar les taxes de correu electrònic obertes. Resulta que les taxes obertes per correu electrònic són lleugerament superiors durant el cap de setmana.
Així que desar els missatges de correu electrònic per al final de la setmana pot ser la millor manera de cridar l'atenció de la vostra ocupada perspectiva.
4.) Com diuen, el temps és tot. Heu de respondre immediatament quan rebeu una resposta. Sembla obvi, però sempre em sorprèn quant de temps es posaran alguns correus electrònics a la safata d'entrada d'un venedor abans que ell o ella respongui. Si obteniu un missatge de la vostra perspectiva, heu de respondre immediatament, mentre us trobeu al capdavant. Si estàs en el camí, o al centre dels terminis pressupostaris, pots i encara haureu de respondre.
Feu-los saber, per exemple, que viatgeu o en una reunió, i que tornareu a ells aquesta nit amb una resposta més reflexiva a la seva pregunta. Amb Blackberrys, iPhones, Droids i iPads, i Wi-Fi gairebé a tot arreu, clients i clients potencials esperen respostes ràpides al correu electrònic. No us preocupeu de semblar massa disponible, aquest és el missatge que voleu que tingui, que sigui fàcilment accessible i que respongui a totes les seves preguntes i necessitats.
5.) Podeu anar més amunt, però no vagis. Sovint em pregunten, és correcte per a l'administrador de la persona, si no rep una resposta del meu punt de contacte, especialment si he conegut aquesta persona. Aquest és un tema complicat, però la meva resposta és, en general, sí. Això és una bona idea, però mantingui el punt de contacte copiat i mai no l'hi tireu sota l'autobús. En altres paraules, no diguem: "Jim no em torna, així que volia posar-te en contacte amb tu".
En lloc de dir: "Hola, Tom, sé que també estaven interessats …, així que volia enviar-vos aquesta nova investigació que la meva empresa acaba de publicar. Espero que els dos siguin interessants ". Demaneu els vostres comentaris i suggeriu els passos següents per configurar una trucada aquesta setmana per mostrar-los la versió més recent del vostre producte o per conèixer-vos en una conferència a la qual assistiu.
6.) El silenci és la mort. Llavors, què fas quan no escoltes … en tot. Quantes vegades està bé mantenir el correu electrònic d'un contacte amb interessants dades d'informació? Digo sobre 5-6 vegades, suposant que cada correu electrònic que heu enviat és rellevant, personal i afegeix valor tal com s'ha esmentat anteriorment.
$config[code] not foundDesprés de l'últim correu electrònic sense resposta, us aconsello un missatge amb la línia de tema molt breu titulada "Massa ocupat o no interessat?". Potser no hagin tingut temps de respondre i els dóna una última oportunitat. un missatge molt breu per tornar a tu. Una altra opció és provar canviar canals: aneu a la veu, aneu a les xarxes socials, proveu de configurar una visita personal. Si el vostre contacte no és realment una persona de correu electrònic, potser serà més receptiva en un mitjà diferent.
Pel que fa a les vendes d'avui, sempre recordo a la gent que hauria de tenir una visió a llarg termini. No només poden centrar-se en colpejar el seu nombre i tancar les vendes a curt termini. Si els venedors volen negocis en curs, referències a nous negocis i oportunitats de venda creuada, es tracta de la imatge més gran i de desenvolupar una relació més profunda.
El correu electrònic és una de les eines més efectives per mantenir-se en contacte amb els clients potencials i seguir enviant informació personal, rellevant i útil. Tingueu en compte l'etiqueta i la mecànica de correu electrònic esmentats anteriorment per assegurar-vos que el vostre correu electrònic es destaqui i que recolzi els vostres esforços per construir aquesta relació a llarg termini.
Tanca una foto de venda a través de Shutterstock
16 Comentaris ▼
