La majoria de nosaltres volem més vendes, no? Però a mesura que la companyia creix, també creixen les complexitats de gestionar quotes de venda i calcular comissions de venda. Per això és tan important disposar de bons sistemes perquè pugui dissenyar plans de compensació de vendes més adequats i automatitzar els càlculs per tal de no quedar atrapats manualment amb fulls de càlcul.
En aquesta entrevista, m'agradaria presentar-vos a Chris Cabrera de Xactly. Xactly és una aplicació basada en web per automatitzar i fer un seguiment de la compensació de vendes, i fins i tot integrar-se amb les vostres dades de QuickBooks, evitant així l'entrada de dades duplicades.
$config[code] not found* * * * *
Tendències de petites empreses: ens podeu dir una mica sobre el vostre perfil personal?
Chris Cabrera: Fa uns 14 anys, vaig començar amb una empresa que venia solucions en premisses, solucions costoses i costoses que estaven solucionant el problema de la compensació de vendes.
Fa set anys que vaig començar a iniciar aquesta empresa, Xactly, per centrar-se en empreses més petites i fer-ho tot en el núvol. Avui tenim 500 clients que inclouen empreses amb dos representants, 10 i 50, fins a milers de persones.
Tendències de petites empreses: quin tipus de desafiament és, des d'una perspectiva de la petita empresa, gestionar la compensació de vendes?
Chris Cabrera: Durant anys s'ha impedit a petites empreses aprofitar aquestes solucions automatitzades per gestionar-les.
Moltes d'aquestes companyies més petites no tenen un analista comptable ni un gerent de compensació. Però els desafiaments no són menys difícils i el benefici no és menys gran.
El que passa ara és que veiem que les petites empreses desperten el fet que ja poden permetre's utilitzar els millors de classe, les millors pràctiques i les millors solucions de programari que es troben al núvol. Els mateixos que fan servir aquestes empreses públiques gegants.
Quan penses en comp de vendes, no estem parlant de dòlars insignificants, no? Vull dir que si esteu pagant els representants de vendes, és probable que pagueu aquests representants de $ 50,000 a $ 100,000 l'any per vendre els vostres productes.
Això és un munt de dòlars que la despesa de l'empresa. No obstant això, la forma en què aquests plans de comp de vendes estan dissenyats, sovint es fan a la sala de darrere i en l'últim moment. De nou, pel CEO o vicepresident de vendes. Són persones intel·ligents, però aquesta no és la seva àrea d'especialització.
Així que el que vam dir a aquestes PIMES és: "Ei, això és el que fem per guanyar-se la vida i això és tot el que fem". Llavors, per què no ens deixeu ajudar a dissenyar plans millors que condueixin a un millor rendiment? "
Tendències de petites empreses: pagueu a la gent a temps, de seguida i el que esperen, que es mantingui feliç de suposar?
Chris Cabrera: Ho fa. Sempre estic sorprès que el paradigma d'avui és que les empreses paguen literalment quatre o cinc setmanes de mora. Estan al final del seu mes o la seva quarta part, després comencen a fer els càlculs, i al cap de quatre setmanes més tard, estan lliurant als seus representants una declaració amb el seu xec.
Al món Xactly, aquests representants poden veure, dia a dia, durant el mes o el trimestre com estan fent. Fins i tot si estan utilitzant una eina de CRM, poden començar a mirar un acord abans d'ells fins i tot tancar-lo. Poden fer aquests escenaris de "què passa si" que tenim. El botó "mostra'm els diners" on es pot dir: "Quant puc guanyar si tanco aquest acord?"
Tendències de petites empreses: quina mena d'empreses han de tenir en compte quan desenvolupen un pla de compensació de vendes?
Chris Cabrera: Alguns dels esculls comuns són persones que van intentar utilitzar el pla de compensació per fer massa coses. Com a exemple ràpid, he anat a empreses on utilitzen valuoses dòlars de compensació i només paguen ofertes si es va posar en CRM, com a exemple, oi? Llavors, el que intenten fer és dir: "Vull millorar l'adopció de CRM, així que vaig a utilitzar dòlars de compensació per fer complir això". Aquesta no és una bona pràctica, és a dir, una pràctica de gestió que hauria de manejar la direcció.
No hauríeu d'utilitzar els vostres valuosos dòlars de compensació per a aquests propòsits. El que hauríeu d'utilitzar els vostres valuosos dòlars de compensació és conduir el que sigui al vostre negoci que us faci millor. Està venent més reproductors; està venent widgets més rendibles; està descomptant menys; està aconseguint millors termes de pagament? està guanyant més diners en efectiu per davant.
Vull dir que els desafiaments de tots són diferents. Però el comp es pot utilitzar si s'utilitza correctament i, per cert, pot canviar. Hauria de canviar amb el temps en funció de les necessitats del canvi empresarial.
Tendències de petites empreses: diuen que la millora de l'adopció de CRM, però no hauria d'estar en el pla de compensació de vendes, no?
Chris Cabrera: Correcte. Vull dir que no hauria d'utilitzar els valuosos dòlars que paga per impulsar el comportament, per aconseguir que adoptin CRM.
El que els nostres clients ens diuen és una vegada que han instal·lat Xactly a la part superior de l'eina CRM, els representants ara tenen un motiu per entrar al seu CRM amb més freqüència perquè veuran tota la seva comissió a través de l'eina CRM. Tenen un motiu per entrar a aquesta eina de CRM i fer que les dades siguin més precises perquè volen fer aquests exercicis "mostrar-me els diners" per veure quant diners poden guanyar
Tendències de petites empreses: recentment ha anunciat integracions amb QuickBooks. Com afecta això els petits negocis que compensen les vendes?
Chris Cabrera: QuickBooks és omnipresent. És evident que una de les coses que necessiteu per pagar una compensació és la d'introduir les dades de l'ordre. Ja tenim associacions amb proveïdors de CRM en particular, Salesforce.com, Oracle i Microsoft. Però ens vam adonar si podem aconseguir una associació amb Intuit, de manera que les dades es puguin introduir directament a Xactly, farem que sigui molt més fluid per a les PIMES registrar-se i, en qüestió d'hores curtes, tornar-se en directe. S'extrau les dades directament de Intuit i mostra tota la compensació directament a través del seu sistema de CRM i, a continuació, les dades es tornen de nou a l'eina de nòmina.
Tot el procés actual és generalment manual, normalment a Excel, i és un malson. Així, aquesta col.laboració amb Intuit és realment emocionant i comença a pagar dividends a mesura que arriben les PIME i s'adopten molt a fons.
Aquesta entrevista forma part de les converses amb alguns dels empresaris, autors i experts en assumptes empresarials més motivats. Aquesta entrevista s'ha editat per publicar. Per escoltar l'àudio de l'entrevista completa, feu clic a la fletxa dreta al reproductor gris que es mostra a continuació. També podeu veure més entrevistes a la nostra sèrie d'entrevistes.
El vostre navegador no és compatible amb el
àudio
element.
Això forma part de la sèrie One-on-One entrevista amb líders de pensament. La transcripció s'ha editat per a la seva publicació. Si es tracta d'una entrevista d'àudio o de vídeo, feu clic al reproductor incrustat anterior o subscrigui's mitjançant iTunes o mitjançant Stitcher.
1
