Cada dia, ens despertem i ensopegem a terra per lluitar contra un competidor que gasta més en el franqueig que el que fem en màrqueting. Són enormes. Tenen un pressupost massiu, una gran nòmina, les agències s'apropen i els recursos que no podem esperar són compatibles.
I se suposa que els hem de vèncer, avui i cada dia.
Aquesta és una bona notícia.
A Killing Giants: 10 estratègies per assolir el Goliat en la teva indústria, vaig parlar amb més de 70 "assassins gegants" de 13 països del món, que representaven les indústries dels productes de consum a la tecnologia a B2B, i vaig saber que no només es pot sortir- maniobrar els gegants als quals s'enfronta, però sovint pot aprofitar la seva major força en el procés.
$config[code] not foundAquí hi ha tres maneres de matar els gegants.
1. Centri's a guanyar en els últims 3 peus.
El gegant gasta milions de publicitat? Estan llançant una campanya massiva o un gran llançament de productes? No vegeu això com a qüestió del seu pressupost vs el vostre, sempre perdreu aquesta baralla. Mireu això des de la perspectiva d'ells extret milions de globus oculars i tones de trànsit a les botigues o a la web. Ara tens alguna cosa per treballar. Introduïu la conversa als últims tres metres: entre el vostre client potencial i la venda, quan el gegant creu que el joc ha acabat, i guanya allí.
Aquí teniu un exemple del que vull dir. La universitat d'Oslo és la segona escola de negocis més gran de la seva ciutat. L'Escola de Gestió noruega excedeix 200 a 1. Amb un pressupost de només 50.000 corona - Aproximadament $ 8,500 - La universitat d'Oslo es va dirigir a cercar al motor de cerca iProspect per obtenir ajuda. Després d'una breu anàlisi competitiva, van descobrir que el pressupost dels seus gegants era de 2 milions de dòlars a tot arreu, però en línia. Al segmentar paraules clau que aprofitaven els noms dels cursos del currículum del seu competidor en el marc de temps limitat just abans de tancar els ingressos per al termini, la universitat d'Oslo va veure que els seus ingressos van saltar cinc vegades i fins i tot va superar els seus ingressos més grans.
2. Tingueu en compte que la velocitat mata.
Sovint es diu que a les grans empreses, se li promou per dir "no" a coses arriscades. Després d'haver treballat per a moltes grans corporacions, sé que això és cert. Els gegants tenen les seves pròpies cultures i sistemes de recompenses. Abans de fer un moviment, primer formen forces de tasca interdisciplinàries, creen reunions, volen gent de tot el país, porten agències a bord … i mentre fan tot això, vostè vaixell. Emeten minuts de reunió. Envies Formen un consens; envieu Hi ha tres passos per davant, i apunten al producte que vau substituir fa dos cicles.
Mike Cassidy, fundador de moltes empreses exitoses de Silicon Valley, inclosa la plataforma de missatgeria instantània Xfire, va descriure aquesta mentalitat de "velocitat de cultura" quan em va dir que el seu equip estava produint una nova versió de la seva plataforma cada dues setmanes. Els seus competidors massius: AOL, Yahoo i MSN, estaven duent a terme avaluacions competitives de productes en una versió dels seus productes, quan ja havia enviat dotzenes de revisions seves. Quan MTV compra Xfire el 2004 per $ 110 milions, Xfire ha acumulat més de 16 milions de clients que utilitzen el seu programari una mitjana de 88 hores al mes.
3. Coma l'error: fer l'impensable.
Les empreses desenvolupen normes, directrius i límits globals a mesura que creixen. Lluiten i guanyen al mercat, i el seu èxit els fa confiats que ho estan fent bé. Però el seu èxit sol sembrar les llavors de la seva desfeta. Continuen lluitant contra l'última guerra fins que les realitats del nou s'apoderen d'elles. Els "gegants assassins" intel·ligents desenvolupen models de negoci que els gegants simplement no poden imaginar-se després.
Cricket Holdings es troba en el negoci de la publicitat de resposta directa, la germana vermella del món del màrqueting. Però el que el negoci manca de sexisme, compensa el rendiment. Cricket fa el que cap entitat de publicitat sentiria amb fer: ofereix "clients" de manera pay-per-lead. Una vegada que el seu model predictiu examina la categoria i la part del seu client, optimitza ràpidament els vols de mitjans per comprendre el cost variable per "client" i, a continuació, li ofereix un marge de preu fix als seus clients. Ara, el risc de rendiment s'ha desplaçat del director de màscares de màrqueting a Cricket, i el gerent general, Victor Grillo, està content de suportar la càrrega. Quan un anunciant vol saber el que va invertir cada dòlar, Cricket estarà encantat d'avançar, on la majoria de les agències tradicionals guanyarien una retirada precipitada.
El negoci no és només quant diners gastem, sinó quines són les nostres idees. Potser és més fàcil tirar diners als problemes, però les petites empreses no poden permetre's fer-ho. A més, els temps d'avui requereixen diferents eines i una mentalitat diferent. Espero que aquests tres consells us donin algunes eines de pensament que podeu utilitzar avui per donar-vos la munició mental per derrocar el Goliat al vostre sector.
13 Comentaris ▼
