Benvingut a la sèrie de converses One on One, on Tendències de petites empreses parlarà d'algunes de les millors ments dels negocis d'avui. L'objectiu de la sèrie és triar el cervell d'empresaris amb èxit, l'autor més venut i executius amb organitzacions que donen servei a la petita empresa, Tendències de petites empreses comunitat amb les seves valuoses idees comercials.
$config[code] not foundEls divendres, One to One us permet escoltar, a més d'aprendre, persones que ho han fet, qui ho està fent i qui compartirà les seves experiències i coneixements per ajudar-vos a fer-ho per vosaltres mateixos.
Si hi ha gent que us agradaria anar "Un a un", feu-nos-ho saber i veurem si podem fer-ho.
* * * * *
Brent Leary va parlar amb Ferrara en aquesta entrevista, que s'ha editat per espai. Per escoltar una versió completa de l'àudio de l'entrevista, desplaceu-vos cap avall fins a la icona de l'altaveu situat a la part inferior de la pàgina.
Pregunta: Què és diferent de començar aquest tipus d'empresa ara, a diferència de quan vau començar Goldmine?
Jon Ferrara: Crec que les millors idees provenen de la vostra pròpia necessitat, perquè us apassiona i enteneu el problema. Quan vaig començar a Goldmine, vaig veure la necessitat que els equips es comuniquin i col · laborin, i que torni a integrar aquesta comunicació als seus clients i clients potencials. Goldmine va ser la primera eina del grup comercial de vendes.
Avui, estic veient el mateix tipus de necessitat. Les petites empreses necessiten atraure i retenir els clients més que mai. Però la manera com ho estan fent ha canviat radicalment. Els clients no estan prestant atenció al vostre anunci; estan tenint diàlegs entre ells sobre el que van a comprar.
Les companyies intel·ligents d'avui constaten que han d'esbrinar on es fan aquestes converses i entrar-hi i escoltar i participar, aprofitant la manera en què els clients volen parlar avui. Moltes vegades és la xarxa social i la xarxa.
Pregunta: Com ha canviat Internet les relacions comercials, particularment en el petit nivell empresarial?
Jon Ferrara: Les relacions comercials sempre han estat socials. La gent compra a gent que els agrada, i els agrada la gent que els coneix. L'única manera de conèixer-los és escoltar. Li explico a tots els meus venedors que, quan entren a l'oficina del client, necessiten mirar les parets. La gent posa les coses a les seves parets que us permeten establir connexions, relacions, intimitat, que donen confiança. Actualment, els mitjans de comunicació social us permeten escoltar, interactuar i mirar les parets de les persones de manera més àmplia del que mai vau pensar possible. Les empreses intel·ligents avui en dia estan aprofitant els mitjans socials per connectar-se amb els seus clients.
Pregunta: Quines lliçons heu après de començar i executar Goldmine als anys 80 i 90 que us ajuden avui amb Nimble?
Jon Ferrara: L'entorn que vaig construir Goldmine en els darrers anys vuitanta és l'entorn idèntic que ens trobem en l'actualitat. Hi va haver una recessió; la gent estava buscant maneres de fer les coses de manera més efectiva i millor i fer més amb menys. Hem engegat Goldmine, i la lliçó que he après és que no necessites gastar molts diners per arribar als clients. De tornada al dia, l'anomenem PR. Avui dia, les persones estan aprofitant els mitjans socials per treure el missatge i establir vincles i relacions. Això és realment el que ha canviat per a les startups i les petites empreses d'avui, i crec que les empreses que entenen com aprofitar els mitjans socials, escoltar, implicar-se i comunicar-se i col·laborar internament i externament, seran les empreses que creixeran més ràpidament.
Pregunta: Amb Nimble, està construint un servei de CRM social sota demanda, dirigit al mercat de les petites empreses. Goldmine estava dirigida als venedors i als equips de vendes, corregeix?
Jon Ferrara: La nostra idea amb Goldmine era que les persones no treballen en el buit, sinó que treballen com a part d'un equip més gran, i tothom a l'equip toca el client. Goldmine va ser el primer administrador de la relació de xarxa, però no només per als venedors, ja que no només els venedors que toquen el client. Això és un error que fan moltes empreses: potenciar només els seus venedors amb eines de contacte o relació. Tothom ha d'estar obert a connectar amb el client.
El que és diferent sobre Nimble és que, on Goldmine aprofitava la xarxa per permetre que un equip es comunicés i col·laborés, estem aprofitant la web i les xarxes socials. Àmbit no només permet al vostre equip comunicar i col·laborar internament, sinó també escoltar i participar. Escoltant i comprometent, podeu crear un lideratge de pensions al capdavant de la mineria de dades, de manera que només és enorme.
Pregunta: Creieu que el CRM és més important per a les petites empreses d'avui, o era més important tornar quan estava construint Goldmine?
Jon Ferrara: Crec que és absolutament més important avui. Les velles formes de tocar el vostre client: trucades en fred, correu directe, publicitat, fax, ja no funcionen més. Si vostè capacita el seu equip per tocar el client i per escoltar i participar, transformarà la seva empresa. Les petites empreses són àgils, i aprofitant aquestes noves metodologies de connexió amb els clients, poden transformar els seus negocis amb molta més rapidesa.
Pregunta: Creus que implementar amb èxit les funcions de CRM per integrar els mitjans de comunicació social en una estratègia de CRM?
Jon Ferrara: Sense social, CRM és una base de dades obsoleta. Goldmine va ajudar a crear el primer model de gestió de relacions en xarxa. Avui, el que és diferent és l'aspecte social. Si tot el que vas a fer és CRM, pots fer la base de dades amb qualsevol cosa. Però combinar la capacitat de comunicar-se i col·laborar, d'escoltar i de comprometre's, transforma un negoci.
Els nostres clients estan plorant relacions i connexions individuals. Les empreses que escolten els seus clients i participin en converses seran les empreses que tenen clients per a tota la vida. No tots volem?
Això forma part de la sèrie One-on-One entrevista amb els líders del pensament. La transcripció s'ha editat per a la seva publicació. Si es tracta d'una entrevista d'àudio o de vídeo, feu clic al reproductor incrustat anterior o subscrigui's mitjançant iTunes o mitjançant Stitcher.
6 Comentaris ▼
