A mesura que les empreses de TI abracen l'oportunitat de negoci que presenta el núvol i la transició per convertir-se en proveïdors de serveis preparats per a la neteja, una de les primeres preguntes que es poden plantejar és com es redacta una proposta que reflecteixi el canvi d'orientació, des dels serveis tradicionals basats en projectes.
Per a la resposta, Small Business Trends va recórrer a Chaitra Vedullapalli, arquitecte en el núvol i CMO de Meylah, una pràctica d'assessorament i assessoria estratègica en forma de núvol i programari com a servei.
$config[code] not foundVa detallar els passos següents:
1. Educar al client sobre què esperar
"Abans de presentar una proposta, el proveïdor de TI hauria de reunir-se amb el client potencial per educar-lo sobre com serà l'experiència del núvol", va dir Vedullapalli. "Aquesta reunió està dissenyada perquè el client s'ajusti amb la manera de moure's al núvol pot afectar el seu negoci".
La quantitat de detall i el nombre de temes que es tractaran pot requerir una sèrie de reunions.
"De dues a quatre és típic", va dir. "Aquest és un primer pas important i no s'ha de passar per alt".
Durant la reunió, el proveïdor de TI hauria d'articular l'experiència dels seus empleats, l'experiència operativa de la companyia i els costos permanents de manteniment després d'implementar el pla, juntament amb els nous rols que crearà.
El proveïdor també ha d'explicar el model de preus, que inclou els costos de subscripció de la prova de concepte (POC) i els serveis gestionats.
"Deixeu la reunió validant els reptes i oportunitats del client, i després obtingueu un acord per enviar la proposta", va dir.
2. Esborreu la proposta al voltant d'una solució completa
Vedullapalli va dir que el proveïdor de TI ha de redactar una proposta que implementi una solució completa: "El que el client necessitarà tant ara com en el futur".
(Feu clic aquí per descarregar una plantilla de proposta de solució de núvol editable en format MS Word).
Hauríeu d'abordar els següents punts de dades:
Resum executiu. Descrigui l'oportunitat, la solució en núvol i l'impacte empresarial.
"Utilitzeu aquesta secció per resumir l'oportunitat i les solucions dels clients per a aconseguir el resultat del negoci", va dir.
Definir la declaració del problema i els beneficis. Articular el paisatge actual i els desafiaments als quals s'enfronten els clients. Aquesta secció pot ajudar els proveïdors a organitzar els reptes en ordre d'urgència, prioritat estratègica, satisfacció del client i eficiència operativa.
A més, descrigui els avantatges que ofereix el client implementant una solució en el núvol.
"Els beneficis han de ser quantificats i tangibles", va dir Vedullapalli. "Utilitzeu mètriques i dades per mostrar el valor que proporcioneu habilitant una solució en el núvol".
Proposta de solució de núvols. En aquesta secció, reviseu la solució en núvol que s'ofereix.
Rols i responsabilitats. Indiqueu els rols i les persones que treballaran en el projecte.
"Aquí, vostè pot prendre la llibertat de presumir una mica", va dir. "Mencioneu qualsevol educació rellevant, formació específica de la indústria, certificacions, anys d'experiència o projectes reeixits relacionats amb el que oferiu. Definir rols i responsabilitats inicials l'ajudarà a assegurar l'alineació i el compromís del vostre client ".
Estimació de preus. Divulga el cost, el pagament i el calendari de lliurament.
Estudis de casos i materials de referència. Incloeu dos o tres estudis de casos com exemples i qualsevol altre material de referència que ajudi a convèncer la possibilitat de comprar la solució en núvol.
Un cop completat, envieu la proposta i creeu una reunió de 30 minuts amb el client per revisar-la, rebre comentaris i fer els ajustos necessaris. Després d'això, envieu la versió revisada per a l'aprovació i la implementació de Proof of Concept.
"El proveïdor de TI ha de fer la proposta clau en mà perquè el client potencial pugui veure i entendre les coses de forma clara", va dir Vedullapalli.
Va afirmar que el proveïdor també ha de mostrar al client un ROI clar i un impacte en els negocis: el que canviarà com a resultat de la implementació de la solució.
"Això podria incloure factors com ara la productivitat, l'estalvi de costos o els nous negocis que condueix", va dir. "No diguis:" Anem a millorar el vostre procés comercial ", sinó que" anem a ajudar-vos a reduir l'estalvi de costos del 30% mitjançant la implementació de la solució en el núvol ".
El POC demostrarà que les dades apunten, de manera que quan aneu al corrent principal, és coherent amb relació a la vostra proposta ".
Vedullapalli va afegir que, al redactar l'acord, els proveïdors haurien d'anotar l'objectiu i el que tindrà el programa. Especifiqueu les responsabilitats del client i el rol i les responsabilitats del proveïdor de TI: el que cada part accepta i no ho fa, segons sigui el cas.
A més, incloeu els termes financers, els terminis i els acords de bona fe i no divulgació. Si un POC està involucrat, considereu afegir un incentiu, com ara un descompte, una oferta especial o una altra millora, per induir al client a signar, va informar.
"Els proveïdors també haurien de fer referència al contracte com a acord de" Núvol Partenariat "en comptes d'un acord de" Projecte "perquè reflecteix amb més precisió la naturalesa del contracte", va afegir.
3. Definir la demostració del concepte
La fase Proof of Concept es presentarà a continuació, i els proveïdors haurien de basar-se en mètriques: les coses que el client vol assolir.
"El POC és una prova per veure si la solució proposada pot resoldre el problema del client", va dir Vedullapalli. "És limitat en l'abast i el temps: 90 dies és típic".
Ella va dir que el proveïdor de TI ha de dur a terme una sèrie de sessions educatives durant el període POC, entrenant al client i als seus empleats sobre temes com la forma d'accedir al núvol, la vida en el núvol i el que l'empresa ha d'esperar respecte a la seva experiència.
4. Vés al corrent principal
Una vegada que el POC tingui èxit, el client ha d'estar preparat per adoptar la solució mainstream, obrint-la a l'amplada de l'organització.
Assessorament addicional
Vedullapalli va proporcionar els següents consells:
Coneix al teu client. Per crear una proposta exitosa, és fonamental que els proveïdors tinguin una comprensió profunda del client, en particular el decisor.
"Coneix qui és el decisor: la persona que pot defensar o impulsar la transformació", va dir. "Voleu que algú que sigui" registrat ", el líder correcte. Es necessita lideratge per part del client per fer aquest treball ".
Proporcioneu una solució clau en mà. Assegureu-vos que la solució sigui clau en mà i molt clara: no és quelcom "hodge-podge", per utilitzar el terme.
"Inclou dates d'inici i finalització, i només mostra el producte o solució que sigui ideal per al client", va dir.
Aclareu què inclou el POC. En la proposta, expliqueu exactament el que implicarà el POC.
"No diguis que cobrirà tot", va dir. "Sigues específic. Si només es tracta de correu electrònic, digueu-ho. Manteniu la prova del concepte molt orientada ".
Dona a l'oficina Foto a través de Shutterstock
Més a: Meylah Cloud Readiness, patrocinat 3 Comentaris ▼
