Tot i que no es tracta d'un llibre que jo compri per mi mateix (us explicaré per què una mica més endavant), és un llibre que podríeu perdre's si no ho revisé, i en fer-ho, negaria l'objectiu Audiència per a aquest llibre una lectura molt satisfactòria.
Finalment! Un llibre de vendes per Buffs d'història
Tots els coneixem (acabo de casar-me amb un): l'aficionat a la història. Sí, aquestes són les persones (normalment nois) que poden passar vuit hores caminant pel camp de batalla de Gettysburg, que llegeixen cada llibre de guerra que poden posar-se a les mans, que analitzen i estratègien el que podria haver estat si Pickett ho fes o Alexander el Gran ho va fer.
Si això és així, o si sona com algú que coneixeu, estimar o treballar amb qui és responsable de vendre, aquest és el llibre que voleu recollir. Si no és per al bon assessor de vendes, almenys per la pura singularitat de l'assumpte.
Es tracta d'un llibre de vendes que fa servir referències a batalles de vegades obscures en la història. La Batalla de Clontar en 1014 fa sonar una campana? S'utilitza per il·lustrar informació essencial sobre convertir les oportunitats imprevistes en un controlador de valor. Un altre exemple és Pirro d'Epir i contra els romans, que dóna punts vitals per evitar la recerca de la victòria a tota costa.
Golden ha optat per crear una associació entre la guerra i les vendes com a mètode de recordar per associació. I és per això que dic que aquesta és una lectura tan excel·lent per a la persona de vendes que passa a ser un aficionat a la història. Es menjaran en un bastó.
A l'interior de l'estructura de Guanyant la batalla per les vendes
Aquest és un llibre important, no tant de llarg, sinó en termes de contingut seriós. Té més de dues-centes pàgines i es divideix en tres parts principals:
- PART 1: La trucada de vendes
- PART 2: Estratègia del compte
- PART 3: Gestió de vendes
Cada capítol està dedicat a una batalla específica i inclou les següents seccions:
- QUÈ VA PASSAR: Golden dóna la història de fons per a cada batalla. Tot i que la història tendeix a premiar un guanyador i un perdedor, Golden treballa dur per mirar ambdós costats i ser tan imparcials com sigui possible.
- QUÈ TINGEU GUSTA: En aquesta part del capítol, Golden dóna context a la batalla. Ha escollit batalles significatives per al seu temps, que van tenir lloc a tot el món, tant a terra com a mar, i explica la importància i el significat de cadascuna.
- LLIÇÓ DE VENDES: Aquí, Golden dóna la lliçó de vendes de la història. Es basa en la investigació de Huthwait en vendes (de SPIN® Selling) i les aplica a aquests trobades històriques amb la intenció d'ensenyar.
Qui és John Golden?
John Golden és el director general d'Huthwaite, una de les organitzacions mundials de millora del rendiment de vendes. Si ets com jo, és possible que no hagueu sentit parlar d'Huthwaite com a empresa, però probablement haureu sentit a parlar de la seva investigació comparativa validada científicament, que inclou el reconegut programa SPIN® Selling per a professionals de vendes i màrqueting.
Grans llistes de vendes per al mercat d'avui
No et mentiré. No he llegit totes les pàgines d'aquest llibre. No obstant això, vaig llegir diversos capítols amb gran interès. Permetin-me que comparteixi la meva presa amb només un d'ells; Capítol 24 sobre David i Goliat. Vaig escollir aquest perquè tots coneixem la història i no hauríeu de tornar a citar i perquè crec que ressonareu amb la lliçó que ensenya.
La batalla de David i Goliath s'utilitza per ensenyar la lliçó que no ha d'utilitzar l'última tecnologia per guanyar. Aquesta és una lliçó propera al món aclaparador d'aparells actuals, eines d'Internet, campanes i xiulets que, de vegades, es disfressen com a eines de venda, però que en realitat serveixen per matar l'acord.
Per tant, de tornada a David i Goliat. El que potser no ha sabut (o oblidat) és que David realment va tenir accés a totes les millors armadures que el rei tenia per oferir, chainmail, espasa de bronze, casc de bronze, l'última tecnologia de lluita en aquella època. No obstant això, David va optar per no utilitzar aquestes eines perquè només el pessigarían. En lloc d'això, com sabem, va triar una simple corda i una pedra i va fer el treball.
En aquest capítol, Golden posa el focus en les eines CRM (gestió de relacions amb els clients) i com sovint són excessius per fer el treball.
Esperem que aquest exemple us proporcioni prou sabor Guanyant la batalla per les vendes de manera que puguis aconseguir-ho per tu mateix o bé el professional de vendes d'històries professionals de la teva vida.
Vaig a dir que tot i que realment no m'agrada la història o la guerra com a tema, he de concedir un crèdit d'Or per escriure aquest llibre excel·lent i, per tant, habilitar valuoses lliçons de vendes en un context històric que funciona en els mercats actuals.
4 comentaris ▼
