Els autors Paul Gillin (@pgillin) i Eric Schwartzman han escrit el que anomenaré un llibre de fundacions per al màrqueting de social media de B2B, els mitjans de comunicació social per al client comercial: escoltar el vostre mercat B2B, generar comptes importants i crear relacions amb els clients..
La història darrere del llibre
El moment decisiu que va desencadenar aquest llibre es va produir a la Conferència de màrqueting d'Inbound el 2009. Un assistent va aixecar la mà i va preguntar com les empreses de B2B podrien utilitzar els mitjans de comunicació social. El presentador va preguntar a l'audiència quants eren d'empreses B2B. Quan més de la meitat de la sala va aixecar la mà, els autors sabien que estaven a alguna cosa. Quan una cerca ràpida de Google va confirmar que la majoria de llibres de xarxes socials en el moment estaven escrits per a aplicacions B2C, els autors van treballar per tirar Màrqueting social al client comercial junts
4 raons per les quals estic tan entusiasmat sobre aquest llibre
La cerca d'Amazon per a les paraules "social media" va representar més de 138.000 entrades. Això em diu que no hi ha escassetat de llibres de mitjans socials per aquí. I, de vegades, sento que he llegit la majoria d'ells. Però aquest és diferent dels altres perquè va ser escrit i està centrat en el comerciant o empresari B2B i en les agències de màrqueting que els serveixen. Millor encara, mentre em passava pels capítols del llibre, vaig poder veure que hi havia absolutament sense pelussa en absolut. Cada capítol està dedicat a qüestions reals i preguntes reals formulades pels comercialitzadors de B2B. Aquí hi ha 4 raons per les quals he gaudit d'aquest llibre:
1. Obteniu objeccions i respostes comunes a aquestes objeccions
El capítol "Compres i recursos guanyadors" inclou una llista d'objeccions comunes i com abordar-les:
- "No hi ha retorn de la inversió.” Hi ha un capítol complet dedicat al càlcul del ROI que us proporcionarà totes les mètriques, taules i càlculs necessaris per satisfer aquesta pregunta. Però, el que és més important, tindreu una perspectiva sobre què és l'eina de les xarxes socials i què és el ROI. "El ROI es calcula restant el cost del pilot de màrqueting, el cost de les mercaderies venudes i les despeses d'explotació dels ingressos generats. Però els beneficis a llarg termini són més difícils de quantificar. Quin és el ROI del vostre telèfon, la pertinença al club de golf o un àpat amb un client? "
- "No tenim els recursos". Estic impressionat de quant s'ha avançat en l'àrea de mesura dels recursos necessaris per utilitzar els mitjans de comunicació social. Els autors tenen números que podeu utilitzar. Per exemple, "Es necessita una persona aproximadament de 25 minuts per interacció, el que significa que una persona al 80% d'ús pot participar amb 14 clients per dia". De fet, han mesurat 73 comerciants de B2B que van generar vendes des de Twitter sense gastar més de 60 minuts al dia en aquesta activitat.
Hi ha diverses objeccions i respostes més a les objeccions d'aquest llibre que crec que són excepcionals.
2. Aprendre a calcular el ROI dels mitjans de comunicació social
La qüestió o l'objecció del ROI és realment una tàctica estancada, però això no vol dir que no hem d'establir objectius i mesurar els nostres resultats. El capítol 14 es dedica a mesurar ROI, i fins i tot els venedors de màrqueting de xarxes socials i els professionals aprendran alguna cosa. Els autors us mostren com definir el vostre càlcul de la ROI per tal de mesurar el compte de la vostra empresa. Fins i tot us ofereixen exemples específics del que han fet altres organitzacions de B2B. A continuació, us mostren com prendre decisions basades en el ROI.
En un exemple, comparen seminaris web per a descàrregues en paper blanc. Els seminaris web tenen un ROI més alt pel que fa a atreure l'audiència, però quan pensa en el fet que els llibres blancs atreuen un públic més ampli i tinguin menys recursos per implementar, té més sentit augmentar el percentatge de conversió del paper blanc per augmentar el ROI. Aquest és el tipus d'orientació i especificitat concreta que s'ha perdut en molts llibres de mitjans socials.
3. Apreneu estratègies de generació de plom
Una de les meves característiques preferides d'aquest llibre són els exemples i taules específiques. El capítol Lead Generation és un gran exemple d'això. A la pàgina 162 hi ha una taula que defineix l'etapa del procés de compra del client, les eines de mitjans tradicionals que podeu utilitzar per a cada etapa i les eines de xarxes socials que haureu de tenir en compte. Aquest tipus de context és el que fa que aquest llibre sigui tan fantàstic.
4. Obtindrà informació sobre eines i plataformes que podrien funcionar millor per a la vostra empresa
Hi ha una secció completa dedicada a explicar plataformes específiques com ara LinkedIn, Facebook, Twitter, Ning i altres massa nombrosos per mencionar. Gillin i Schwartzman expliquen cada plataforma, les seves funcions, els seus beneficis i les seves aplicacions. A continuació, donen exemples de com empreses B2B específiques han utilitzat cada plataforma a avantatge. Vaig trobar aquesta secció realment interessant i informativa. També va fer clic al cervell per pensar idees noves i innovadores per als meus clients.
Més recursos
El lloc web de Màrqueting social al client comercial es troba al lloc de Eric Schwartzman. Quan baixeu a la part inferior de la pàgina, trobareu un enllaç a una presentació de diapositives del capítol 1 i un podcast. També podeu seguir a Eric Schwartzman a Twitter (@ ericschwartzman).
Per què hauria de llegir aquest llibre, fins i tot si no es tracta d'empreses B2B
La raó més important per a qualsevol propietari de petites empreses que llegeixi aquest llibre és per a la vostra pròpia educació i tranquil·litat. Realment ho veig com a llibre de referència. Les recomanacions d'estratègies i tàctiques es basen en una recerca i aplicació rigoroses. Fins i tot les empreses que utilitzen les xarxes socials per a aplicacions empresarials a consumidors es beneficiaran de l'aplicació de mesures, exemples i perspectives Màrqueting social al client comercial ofertes
2 Comentaris ▼
