El següent llibre que vaig rebre per a la seva revisió amb el mateix enfocament sobre com els clients compressen era Slow Down, Veniu més ràpid: Compreneu el procés de compra dels vostres clients i maximitzeu les vostres vendes. L'autor, Kevin Davis (@toplineleader a Twitter) té més de 30 anys d'experiència en vendes i va escriure Entrant al capdavant del vostre client el 1996, així que ja sabeu que ha estat bevent aquesta llimonada durant molt de temps.
Què hi ha dins del llibre?
Davis combina la investigació acadèmica amb l'experiència pràctica per generar un sistema de vendes que podeu utilitzar per no només millorar la vostra línia superior, sinó també la vostra línia inferior.
La part I del llibre està dedicada al sistema de vendes real. Una cosa que més m'agrada d'aquest llibre és que està escrit per a un procés de compra industrial o complex. Davis fa referència a experts establerts Webster and Wind, que han estudiat com organitzacions més grans prenen decisions per seleccionar un proveïdor. I ell utilitza dècades de recerca i ho combina amb formes pràctiques i de vida real que realitzen compres entre empreses.
La part II s'amplia en el sistema de venda introduint el que Davis crida als vuit rols que ha de jugar en el procés de compra del client:
- Estudiant: Utilitzeu el coneixement per obtenir el límit
- Doctor: Diagnòstic de petits problemes, definir grans necessitats
- Arquitecte: Dissenyar solucions enfocades al client
- Entrenador: Fer un pla per derrotar la competència
- Terapeuta: Comprendre i resoldre els temors d'un comprador
- Negociador: Arribeu a un Compromís Mutu
- El professor: Ensenyi els clients a assolir el valor màxim
- El granger: Cultiva la satisfacció i la lleialtat dels clients
La part II conté un capítol sobre l'entrenament als vuit rols. Està escrit per als gerents de vendes i per a les persones que treballen per ells. Proporciona una sèrie de fulls de trucs i taules de resolució de problemes per ajudar els gestors de vendes i les vendes de vendes de vendes de vendes de trucades.
Si heu realitzat algun entrenament professional en vendes, reconeixerà molts dels principis i tècniques que es presenten en aquest llibre. Per exemple, he tingut Sandler Sales Training, i vaig reconèixer fàcilment el que anomeno tècnica d'escala de 10 punts. Simplement pregunteu al vostre client que valori la solució que ha rebut així: "En una escala d'1 a 10, on 1 no és" en absolut el que vull "i 10 és" aquesta és la solució perfecta ", com seria valora la solució que hem parlat? ". Si responen a menys d'un 8, pregunteu:" Què hauria de veure per portar-lo a un 10? "
El llibre està ple d'estratègies, consells i suggeriments a tots els nivells i en tots els punts del procés de venda. Davis utilitza un enfocament en capes on introdueix el sistema de venda i, a continuació, superposa els rols del venedor durant el procés de compra i guia el lector a l'èxit.
Aquests són alguns exemples d'algunes de les meves dades preferides:
La jerarquia de decisions: Potser això és així el més senzill i el millor descripció del que és important per a cada nivell de l'organització i com ha d'estructurar el missatge:
- Directors generals - Estan a la part superior de la piràmide, i rendibilitat és el que s'ha de centrar en parlar amb ells.
- Gestors de nivell mitjà - El centre o nucli de la piràmide. Aquestes persones estan més preocupades per resoldre problemes operatius . Els departaments generalment representats aquí inclouen màrqueting, operacions i servei al client.
- Suport - Aquesta és la base de la piràmide i inclou comptabilitat, compra, formació i departaments legals.
Encara que la majoria dels llibres us indiquen que apunteu directament a la part superior de la piràmide, Baixeu, veniu més ràpidament revela la veritat que la majoria dels venedors no tenen res de substància per dir als executius de nivell C fins que els seus peus estiguin humits una mica més avall de la piràmide.
Baixeu més ràpidament És un llibre de vendes seriós centrat en la formació i millora de vendes
Es tracta d'un llibre fantàstic per a qualsevol CEO d'empresa a empresa, tècnica o industrial amb venedors directes a temps complet que venen productes i serveis d'alt valor afegit a empreses on més d'una persona participa en la decisió.
No esperis llegir Baixeu, veniu més ràpidament en una sessió i després veure resultats immediats. Es tracta d'un llibre complet, detallat i perceptiu sobre situacions de vendes complicades. Voleu llegir aquesta secció de llibres per secció i, després, prendre el temps per implementar i practicar estratègies específiques. Recomano que visiteu la secció Slow Down, Vendre més ràpid del lloc web de Kevin Davis on podeu descarregar el Capítol 1, "Per què més lent és més ràpid", i experimentar el llibre per vosaltres mateixos.
En general, aquest és un llibre summament poderós que qüestionarà el vostre pensament i el vostre procés de vendes. I com un bon entrenament i una dieta, crec que trobaràs els resultats que val la pena l'esforç.
3 Comentaris ▼
