Coneixeu la norma 80/20 de venda al detall? Segons BRP Consulting, el 80% de les vendes del minorista provenen normalment del 20% dels seus clients. La clau per augmentar el vostre negoci és identificar el 20% i comprar-los més des de la vostra botiga.
La personalització és el secret, segons el nou informe de BRP Consulting, la personalització és clau per a la fidelització dels clients. Un 44% dels consumidors diuen que probablement es convertiran en compradors repetits després d'una experiència de compra personalitzada amb una empresa, d'acord amb l'Informe d'estat de personalització de 2017.
$config[code] not foundPerò avui la personalització significa més que segmentar clients, comercialitzar-los en diferents grups demogràfics o crear persones compradors. "És més que simplement saludar un client per nom quan caminen a la botiga", diu l'informe. "La personalització encapsula tots els detalls que fan que l'experiència de compra del client sigui única".
Ús de la personalització del client
A continuació us indiquem com oferir aquesta experiència als vostres clients.
Pas 1: identifica't
Com identifica els vostres "MVC" (clients més valuosos)? La freqüència de compra, el recurs de compra i els dòlars gastats són els tres principals mètodes, que s'utilitzen en un 68%, 65% i 64% dels minoristes, respectivament. Al voltant d'un 40% també utilitza mitjans de comunicació social per trobar clients que siguin defensors de marca per al seu negoci.
No obstant això, hi ha una possible oportunitat perduda: Només un 52% dels minoristes identifiquen els clients més valuosos basats en rendibilitat, i només el 13% considera que estan fent un bon treball d'això. Una vegada que tingueu informació com ara recents, freqüència i dòlars gastats, feu un pas més enllà i identifiqueu quins clients són més rendibles per a la vostra botiga.
Pas 2: persuadeu-vos
Un cop identificats els principals clients, el següent pas és obtenir més dades personals d'ells. Per descomptat, haurà d'oferir alguns incentius per convèncer-los de compartir les dades. Un dels millors incentius, segons l'informe, és ampliar "ofertes especialitzades" basades en l'historial de compra d'un client o només estan disponibles per als clients existents; El 53% de les empreses de l'enquesta fan això. De fet, els informes de l'enquesta, un gran 93% dels consumidors estarien disposats a donar als detallistes informació personal detallada si sabessin que rebrien ofertes personalitzades a canvi.
Pas 3: comunica't
Compartiu la informació dels clients amb els venedors perquè puguin donar al client recomanacions personalitzades i proporcionar una experiència de compra que superi les expectatives dels clients. Aquí és on queden molts venedors. Encara que el 77% dels minoristes en general consideren que són capaços d'identificar els seus clients més valuosos, gairebé la meitat (47%) no tenen cap sistema per comunicar el que aprenen als venedors.
Dit d'una altra manera, un dels vostres MVC podria estar passant per la línia de sortida, sense cap reconeixement del venedor de la venda. Com els farà sentir? Equipar als vostres venedors amb les eines mòbils adequades per accedir a les dades del client pot ajudar-los, donant-los el coneixement que necessiten per personalitzar l'experiència de compra de cada MVC.
Pas 4: Recompensa
Com podeu fer que la vostra experiència de clients més valuosa sigui més agradable? La invitació a esdeveniments especials (69%), promocions personalitzades (56%) i recompenses personalitzades (50%) són els tres minoristes tàctics més importants de l'enquesta utilitzada per millorar l'experiència de MVC. Altres mètodes inclouen:
- Accés preferit / primerenc als nous productes: 25%
- Comprador personal: 19%
- Temps / dies de compra especials: el 17%
Els vostres MVC ja han demostrat la seva lleialtat a la vostra botiga, però per evitar que tornin, BRP prega, és essencial assegurar-vos que totes les compres que tinguin amb la vostra empresa siguin personalitzades i positives.
Foto a través de Shutterstock
1
