És fàcil desbordar-se per la confusió de les noves eines i la informació disponible per als venedors de petites empreses avui. Estic segur que en algun moment, una petita empresa escolta el següent, ja sigui en una conferència, en un seminari web o en un llibre blanc:
- "Hauria de bloguear".
- "Esteu a Twitter?"
- "Quina és la teva estratègia de SEO i PPC?"
- "Esteu fent màrqueting per correu electrònic?"
- "Necessites una pàgina de fans de Facebook".
- "Has començat a automatitzar el teu embut de comercialització i vendes?"
Obtenir tot el biaix per veure el que realment funciona per a la vostra petita empresa pot ser un repte. Quan concentreu tot el vostre esforç en eines i tàctiques, però no teniu una estratègia clara darrere de les vostres accions, alguns forats greus en el vostre embut de comercialització i vendes començaran a aparèixer en tres àrees principals. Per exemple:
1. Trànsit perdut: Quant de trànsit ha arribat al vostre lloc web avui i no us heu donat sense donar-vos la vostra informació? Com seguiràs? Aquesta és una realitat dolorosa per a moltes empreses petites. Penseu en la quantitat d'ingressos que falta la vostra empresa perquè no està capturant el trànsit que gasta molts diners per obtenir.
2. Líders perduts: Sabíeu que només el 10 per cent dels clients potencials ja estan preparats per comprar ara? Què passa amb els cables càlids i freds? Amb més freqüència, es perden en la barreja i, finalment, s'obliden per sempre. Moltes empreses petites els encantaria fer el seguiment de tots els avantatges, però amb recursos limitats, això pot ser un repte. Així doncs, l'objectiu és tancar els clients potencials que ara estiguin calents per impulsar les vendes immediates i tenir un sistema de preparació en el lloc per a clients que encara no estan preparats per comprar.
3. Clients perduts: Si els clients se senten indiferents pel vostre producte o servei, és més probable que us deixin per a la competició. Pagueu tots aquests diners per obtenir clients només perquè pugueu deixar la competència per la carretera. Ouch!
Si experimenta algun dels dolors que descriu anteriorment, no segueix llegint per descobrir el remei.
Fer un pla
Anem a començar identificant els vostres objectius empresarials. A continuació, mapeu el que sembla el vostre cicle de vida actual del vostre client i el vostre cicle de vida "perfecte" del vostre client. Em sembla que gairebé totes les petites empreses poden trencar el seu cicle de vida en set etapes.
- Atreu el trànsit
- Capture leads
- Prospectes d'alimentació
- Converteix vendes
- Entrega i satisfacció
- Clients Upsell
- Obtenir referències
Truca'm a la vella escola, però em sembla útil si l'empresa planeja aquestes set etapes en una pissarra blanca. Comenceu a omplir les eines i les tàctiques que utilitza el vostre negoci per empènyer els cables fins a la següent etapa. En seguir aquest procés, les ineficiències del sistema es tornaran obviament evident. Començaràs a veure on estàs perdent clients potencials i vendes, quan faltis referències o, fins i tot, pitjors, en què et deixen els teus clients per a la competició.
Ara que el marc està en marxa, vull donar-li algunes estratègies infal·libles que podeu utilitzar en aquestes set etapes.
Atracció d'estratègies de trànsit
La creació d'un lloc web no crea trànsit. Necessites convertir-te en una màquina de contingut. Escriure publicacions de bloc, crear llibres en blanc, publicar vídeos i seminaris web d'acollida, i donar-los a tots. L'estratègia aquí és treure els clients potencials al vostre embut amb contingut molt valuós.
No subestimi el poder de les xarxes socials. Seguiu el que diu la gent sobre la vostra marca o la indústria i l'utilitza com una oportunitat per participar en debats significatius. A més, compartiu el vostre contingut a les vostres canals socials.
Si teniu una xarxa de socis o advocats de la marca, premieu-los per fer-ne referència al vostre negoci.
Finalment, tingueu una estratègia de SEO i PPC al mateix temps que quan la gent cerca en línia per al vostre tipus de negoci, us trobeu amb facilitat.
Estratègies de captura de plom
Vaig a dir això una vegada i només una vegada: "Inscriviu-vos al meu butlletí mensual" no és una estratègia de captura de plom, almenys no és efectiva. La captura de cables condueix a la mà i es converteix en una màquina de contingut. Regala informes gratuïts o una sèrie de videos que està plena d'educació. Podeu provar d'executar un concurs o allotjar un esdeveniment en línia com ara un seminari web. Només assegureu-vos que obtingueu el permís dels clients per fer el seguiment. Establiu expectatives des del principi sobre el que us enviaran i acceptar-les perquè no se sentin bombardejades.
Estratègies de foment de lideratge
Segmenteu el vostre seguiment en funció dels comportaments i interessos dels vostres clients potencials. Per exemple, suggereixo segmentar el vostre contingut en tres grups: nous clients potencials, clients potencials i clients potencials en fred. També hauria d'estar prestant molta atenció a com va aconseguir el lideratge en primer lloc. Van veure un seminari sobre "Consells de redacció per a petites empreses" o es van inscriure en una demostració o consulta? El contingut que proporcioneu a aquests tres públics serà probablement molt diferent perquè les perspectives es troben en diferents etapes del cicle de compra.
Estratègies de conversió de vendes
Com una petita empresa amb temps i recursos limitats, confiar exclusivament en el vostre equip de vendes pot ser en ocasions una sentència de mort. Intenteu automatitzar alguns dels vostres seguiments prospectius. D'aquesta manera, podeu controlar el vostre nivell d'interès observant comportaments com ara les tarifes obertes per correu electrònic, les baixades d'informes i altres interaccions. Vostè sap que algú que ha obert tots els correus electrònics, va veure tots els llocs web i va demanar una consulta gratuïta, probablement sigui una perspectiva que estigui preparada per lliurar-se a les vendes per tancar l'acord. L'automatització d'algunes de les comunicacions ajuda a assegurar que la qualitat dels clients potencials que es dirigeix a vendes és alta, cosa que genera conversions millors i més ràpides.
Estratègies de referència i de referència
Les petites empreses són culpables d'aprofitar l'èxit del tancament de la venda i tenint en compte el fet que hi ha grans oportunitats d'augmentar i obtenir referències. Aquí hi ha algunes estratègies diferents:
- Checkout upsell
- Post-compra upsell
- Efecte específic del producte
- Venda creuada de productes específics
Vostè ha invertit temps i diners en la conversió de clients potencials en clients i que fa que els seus clients tinguin el seu servei. Ara demaneu referències! Doneu-los un producte gratuït o descompte per fer-ne una referència. Tots sabem que alguns dels millors clients potencials poden provenir de referències.
Si seguiu alguns dels consells d'aquest article, no tinc cap dubte que podeu crear un pla de màrqueting estratègic que redueixi el desordre i ofereixi els resultats que voleu obtenir. Aquests són alguns consells addicionals per crear un pla de màrqueting de negocis petits des d'un seminari web previament gravat. És un recurs valuós per obtenir resultats del vostre pla en 3 simples passos.
12 Comentaris ▼
