Aixequeu-vos la mà si alguna vegada us ha volgut comprendre millor els vostres clients potencials i clients.
Això és el que jo pensava.
És molt difícil persuadir una perspectiva de convertir-se en un client si no entén qui són i què necessiten. Després de tot, no podeu presentar la solució correcta si no enteneu realment les seves necessitats, oi?
La comprensió dels seus clients potencials i obtenir-ne més informació és la part més important del vostre procés de vendes. És el que us permet ajudar-los a resoldre els seus problemes. Si el vostre objectiu és facilitar la vida del vostre prospector (i hauria de ser), no podeu permetre's passar aquest pas. Posar la vostra oferta sense conèixer la vostra perspectiva és com intentar trobar l'agulla proverbial al paller.
$config[code] not foundVostè llançarà solucions que no poden ser rellevants per a la seva perspectiva.
Cal que us assegureu d'entendre la situació del vostre prospecte tant com sigui possible. A continuació es detallen els tipus de preguntes que podeu demanar que us permetran comprendre millor els vostres clients potencials.
Comprendre les seves perspectives
Qualifica la teva perspectiva primer
En primer lloc, cal assegurar-vos que estigueu dedicant el temps a parlar amb algú que sigui un bon candidat per a la vostra oferta. Res és pitjor que passar per tot el procés de vendes només per descobrir que la vostra perspectiva no és adequada per al vostre producte o servei.
L'últim que vols fer és perdre el temps.
Les primeres preguntes que feu al vostre prospecte s'han de dissenyar per determinar si haureu de continuar amb la interacció. Aquestes preguntes l'ajudaran a assegurar-se que no perdreu temps.
Pots agrair-me després.
A continuació us indiquem algunes de les coses que necessiteu:
- El prospecte realment necessita la vostra oferta?
- Què tan malament ho necessiten? És una necessitat urgent?
- Es poden pagar per això?
- La vostra perspectiva és qui fa les decisions de compra?
Probablement no serà apropiat fer aquestes preguntes directament, però haureu de fer altres preguntes que us ajudaran a trobar aquestes coses.
Quin és l'estat actual de la vostra empresa?
Després de determinar que la vostra perspectiva és adequada per a la vostra oferta, podeu començar a obtenir més informació sobre ells.Aquí és quan començareu a comprendre veritablement el que necessiteu la vostra perspectiva i com podeu ajudar-vos.
En primer lloc, heu d'esbrinar com són les coses per al vostre potencial en el present. Heus aquí el que necessiteu saber:
- Quines coses tenen ara com ara?
- Estan contents amb això? Si no, per què?
- Què canviarien al respecte?
Aquí teniu un exemple. Suposem que veneu cortacéspedes. Teniu una perspectiva que hi ha al mercat per a una de nova.
En aquest cas, voleu saber quin tipus de cortacésped estan utilitzant actualment. Feu que us diguin si els agrada la segadora que utilitzen no. Descobriu què els agrada o què no els agrada.
Si no els agrada el tallador de corrent actual, descobreix per què. Demana'ls que diran què canviaran si ho fossin. Com millor enteneu de l'estat actual de la vostra perspectiva, més fàcil serà proporcionar la solució correcta.
On està la teva perspectiva?
Després d'esbrinar com estan les coses en el present, ara s'ha de centrar en el futur. Aquesta és la part on esbrina el que realment desitja la vostra perspectiva. Heu d'esbrinar què voleu aconseguir el vostre prospecte.
Una cosa que necessiteu centrar-se en aquest punt és el que sent la vostra perspectiva. Pot semblar contràctil, però cal apel·lar a les seves emocions. La majoria de les decisions de compra que fan les persones es basen en sentiments, no en lògica.
Cal assegurar-se que descobreixi el que senten ara i el que volen sentir. A continuació us indiquem què voleu saber:
- Com voleu que les vostres perspectives siguin? Com això facilitarà la seva vida?
- Què fan ara per intentar arribar?
- De quina manera volen que les coses canviïn?
- Com volen sentir?
- Quines coses semblaran per a ells quan finalment arriben a on volen ser?
Escolta atentament quan el teu prospecte us explica el que sent. Això és el que heu d'adreçar a l'hora de fer la vostra oferta.
Anem al nostre exemple de tallador de gespa
Si voleu vendre el vostre prospecte una màquina de tallar de corrent, heu d'esbrinar què busquen en una màquina de tallar. Quin tipus de gespa tenen? Estan tenint dificultats per fer que la seva gespa no es vegi bé?
Potser estan satisfets amb la seva cortacésped actual i només necessiten una nova que faci el mateix. Assegureu-vos que escolteu amb atenció perquè no cometi l'error de llançar alguna cosa que el client no vulgui ni necessiti.
Què els està mantenint per aconseguir el que volen?
Ara coneixeràs els punts de dolor. Vols saber què els frustra. Després d'esbrinar què desitja el vostre prospecte, heu de descobrir què els impedeix aconseguir.
Aquí és on esbrinarà el problema que cal resoldre. Heus aquí el que necessites saber:
- Quins són els obstacles que els impedeixen assolir el seu objectiu?
- Què han intentat ja per superar els seus obstacles?
- Què tan malament aquests obstacles els frustren?
- Com pots ajudar-los?
Aquest és el component més important per entendre els seus clients potencials. Com que hi ha per resoldre un problema, és important que entengui quins són els seus problemes reals. Això us proporcionarà la informació que necessiteu per proporcionar la solució correcta.
Usant el nostre exemple de tallador de gespa, seria important descobrir el que no els agrada de la seva talladora de gespa. Què falta? Per què la seva cortadora actual no els permet tenir la gespa que volen?
Són els problemes amb la seva cortacésped només les molèsties? O és que realment fan que el client no obtingui el gespa que volen?
Una vegada més, assegureu-vos que enteneu els problemes reals de la perspectiva.
Conclusió
Comprendre els seus clients potencials és la part més important del procés de vendes. Sense passar el temps per entrar al cap, no podrà ajudar-los a resoldre els seus problemes.
No només farà les preguntes correctes per ajudar-vos a comprendre els vostres clients potencials, sinó que també us ajudarà a crear confiança. Per què? Perquè mostreu els vostres clients potencials que us interessen ajudar-los, i no només els porteu els diners.
Si confieu en les vostres perspectives i demostreu que realment voleu ajudar-los a resoldre els problemes, podreu establir una connexió més profunda que us permetrà comprendre millor els vostres clients potencials.
Brain Scan Photo a través de Shutterstock
2 Comentaris ▼
