Un representant de vendes immediatament impactarà l'èxit d'una empresa. Atès que una empresa mesura l'eficàcia d'un venedor amb rapidesa i precisió, solen vincular la indemnització directament al rendiment. Quan el salari està vinculat al rendiment, la feina del representant de vendes es converteix en un petit centre de negocis o de beneficis personals. En aquestes circumstàncies, un pla de negocis ajuda a un representant de vendes a enfocar els seus esforços per obtenir els màxims resultats. Un pla d'empresa ha d'explicar la missió, l'estratègia i els objectius del representant de vendes. El pla ha de tractar d'establir objectius específics, mesurables, desafiadors i realistes.
$config[code] not found
Conegueu tot el que sigui possible sobre el vostre producte o servei. Com més sapigueu el que està venent, millor podràs ajudar al client a prendre una bona decisió. Una comprensió ferma del vostre producte o servei és essencial per desenvolupar un pla de negoci sòlid.
Estableix l'objectiu de vendes de l'any. Depenent de la vostra indústria, podeu establir el vostre objectiu en termes de vendes en dòlars o unitats venudes, però, en qualsevol cas, el vostre punt de partida hauria de ser el que es pretén assolir durant l'any. Aquest enfocament és coherent amb la idea d'inici amb el final en ment.
Dividiu l'objectiu de vendes anual en objectius de vendes mensuals i setmanals. Si el negoci és estacional, no esperi vendre la mateixa quantitat de dòlars cada mes o cada setmana. Fer els objectius realistes en funció dels factors estacionals que afecten el negoci.
Planifiqui les seves activitats en funció del "embut de vendes" que s'aplica al seu negoci o indústria. En la majoria de les empreses, el venedor crea una llista de possibles clients potencials (de vegades anomenats "sospitosos"). La llista és "sospitosos" es redueix a les perspectives reals que accepten reunir-se amb el venedor. Un petit quadre de clients potencials apareix per a la reunió inicial amb el venedor i un percentatge encara més petit d'ells es converteixen en clients quan compren el producte o servei de la companyia. En moltes indústries, un venedor ha de generar una llista de més de 50 "sospitosos" per obtenir un sol client. Si un venedor necessitava fer 80 vendes a l'any, ell o ella necessitaria 4.000 "sospitosos". Aquesta anàlisi ajudarà al venedor a planificar una campanya de màrqueting per generar prou perspectives.
Poseu-vos en contacte amb un nombre suficient de clients potencials cada mes per omplir el vostre calendari amb trucades de vendes. Un enfocament sistemàtic per contactar amb clients potencials i establir entrevistes mantindrà ocupat el representant de vendes. Un nivell suficient d'activitat de vendes es traduirà en un volum de vendes corresponent.
Realitzeu cada trucada de vendes amb destresa i professionalitat. Feu preguntes que revelaran com la perspectiva podria beneficiar-se de convertir-se en un client. Sigui útil i respongui les preguntes del prospecte honestament. Si el representant de vendes té els millors interessos del client en el fons, ell o ella farà més vendes.
Reviseu el procés de vendes al final de cada mes per assegurar-vos que cadascun dels components del pla de negoci del representant de vendes funcioni. Quan trobeu problemes, modifiqueu el pla. Repetiu aquest procés de millora contínua.
Consell
Maximitza el nombre de trucades de vendes. El nombre de trucades de vendes és el millor predictor del volum de vendes. Sol·liciteu referències dels clients. Les millors perspectives solen ser referides per clients satisfets.
Avís
No deixis que el rebuig et baixi. El rebuig és una part normal del procés de venda.
