Pel que fa als pressupostos de màrqueting i publicitat, la gran majoria dels diners s'utilitzen en activitats de generació de plom, amb només uns pocs dòlars destinats a alimentar i convertir aquests clients en oportunitats comercials completes. Però aquelles empreses que més es centren en els seus esforços de màrqueting en la conversió del pla i en la comprensió del viatge que un prospecte porta d'un clic a un client està veient molt més èxit de màrqueting.
$config[code] not foundKevin Lindsay, director de màrqueting de productes del producte Target d'Adobe, que forma part del mercat de màrqueting d'Adobe, comparteix amb nosaltres la seva presa per què és fonamental que els venedors comencin a centrar-se més en les activitats de conversió per aprofitar al màxim els seus esforços de màrqueting.
* * * * *
Tendències de petites empreses: tota la idea de conversió entre diferents tipus de dispositius. Com es veuen les empreses en aquests diferents tipus de conversió a través de les diferents tauletes i tipus de dispositius?
Kevin Lindsay: Bé, comencem amb la primera part de la pregunta, que en realitat és bona.Perquè quan parlem de conversió, vol dir una varietat de coses diferents quan es mira a diferents indústries. Quan feu Adobe, com un exemple, hi ha diverses coses que volem que es produeixin en aquest lloc.
Un tipus de conversió és algú que realment diu: "Bé, em vaig trobar amb Photoshop, he trobat la versió de Photoshop que vull, ho vaig a afegir al meu carro i ho vaig a comprar", o una subscripció a Creative Cloud o el que sigui. Es tracta d'una conversió de comerç electrònic de la manera que tots pensem clàssicament en la conversió.
Un altre tipus de conversió és quan fem servir els nostres esforços de màrqueting digital per generar, en última instància, un avantatge comercial acceptat per als nostres clients de vendes d'empreses. Ara, al llarg del camí d'aquesta conversió seria com descarregar un paper en blanc. Anomenaríem una microconversió. Quins són els diferents esdeveniments de conversió que realment han de portar fins a aquesta conversió definitiva si ho voleu.
Tendències de petites empreses: la venda?
Kevin Lindsay: Dret. En el nostre cas, des d'una perspectiva de vendes de programari empresarial, ni tan sols estem veient la venda com a conversió. Des d'una perspectiva de impacte en màrqueting digital, si tenim el lideratge, aquesta és la conversió. Hem fet el nostre treball en el lloc web de màrqueting digital. Ho hem superat.
Ara, òbviament, molta gent està seguint la venda eventual, i això és una conversió. Des d'una perspectiva de màrqueting digital de la manera que la majoria dels nostres clients de B2B la busquen quan utilitzen màrqueting digital per a gen líder, estan veient coses com ara descàrregues de paper blanc i vídeos i visites de productes i tot aquest tipus de coses. Quin és el valor d'aquest tipus d'ofertes? Què és més apropiat a la part superior de l'embut de conversió versus l'embutit mitjà versus el punt en què algú està preparat per fer una reunió? Quines són les coses més impactants?
El mateix tipus de raonament es pot aplicar a l'escenari dels serveis financers, on avui, particularment als bancs dels Estats Units, se senten una crisi a causa de la legislació sobre els honoraris del servei i el fet que hagin de compensar aquests diners en algun lloc. En realitat, participen en l'optimització de marxandatge, venda creuada i aquest tipus de coses.
Si teniu una hipoteca amb un banc, intentaran vendre-vos una línia de crèdit d'equitat domèstica. Targeta de dèbit, potser en la primera compra, obtingueu un import de 50 dòlars a la vostra compra, crèdit. Sigui el que sigui, a mesura que mires les indústries, hi ha diferents definicions de conversió. Aleshores, a mesura que l'al·ludiu, hi ha aquestes portes que necessiteu passar. Alguna cosa que trucarem a micro-conversions.
Des d'una perspectiva analítica estem buscant molt, molt de prop la composició dels viatges dels nostres clients. Què passa al llarg del camí aquí? On es produeix la caiguda i on podem fer millores per millorar o engreixar l'embut a la part superior?
Teòricament, feu això, us agafeu més persones i, en última instància, millores, el percentatge de conversió. Allí s'adapta l'optimització, i aquí és on s'adapta Adobe Target a la imatge. Com es pren aquestes dades, com ho fem que sigui possible, com podem convertir el que coneixem en les idees que milloren la conversió? O, en el cas dels mitjans de comunicació, podria ser un compromís, per exemple.
Tendències de petites empreses: quina és la seva majoria? Obtenir la velocitat de conversió o fer-la més eficient, o ambdues?
Kevin Lindsay: Jo diria que és ambdós, però vull dir que fa quatre anys vam posar un estat. Hem corroborat això amb els analistes que hi ha a la nostra comunitat i hem examinat les nostres pròpies dades.
Hem informat que per cada 92 dòlars que les empreses es van gastar per adquirir nous clients, gasten $ 1 per convertir aquests visitants. No crec que les coses hagin canviat dramàticament en els últims quatre anys des que vam posar aquest estat. Això ens diu que encara hi ha un enfocament molt gran en la despesa d'adquisició, publicitat en pantalla, màrqueting en cercadors, òbviament.
Les empreses estan abocant molts diners a la part superior de l'embut de conversió per omplir l'embut de conversió, però no molta gent per atraure i optimitzar aquest viatge per a la conversió.
Ha estat lent. L'adopció no ha estat tan agressiva com penseu. Ara, realment hi ha exemples de casos d'ús millor, on les empreses ho fan, on hi ha un estat global saludable, diria cultura, al voltant de l'optimització. Saben que és tecnologia, però també són bones pràctiques i són persones. Són totes aquestes coses. A continuació, veuen millors resultats d'aquests esforços.
A continuació, heu apuntat el punt al voltant dels dispositius i, una altra vegada, quan esteu veient la conversió i teniu totes aquestes microconversions diferents, i després s'afegeix a aquesta complexitat de tots aquests punts de contacte diferents. On comença una persona? On és que una persona comença en un sol dispositiu, potser, i després agafa un altre?
Què hem de mirar en termes de durada d'alguna cosa anomenada persistència del carro, on algú realment afegeix alguna cosa al carretó? No ho compren avui, però això no vol dir que no ho compraran. Quin és el temps que triga a convertir-se en serveis financers i en quants punts tàctils?
El nostre expert en serveis financers, un noi anomenat Jason Ward, diu que bàsicament la gent acudeix als llocs de serveis financers i s'amaguen. Es deixen anar i se'n van, i tornen i fan més recerca.
Ara ho faran en tots aquests punts de contacte diferents. Aniran al tren, aniran a casa, utilitzaran el seu iPhone per comprendre tarifes o diferents productes i tarifes de servei, sigui el que sigui. Aleshores se'n van, i potser més endavant aquell vespre quan estiguin asseguts a casa amb la seva tableta completin el procés.
S'afegeix un nou nivell de complexitat i, per tant, hem de mirar com es tanca el cicle? Com seguim des d'un punt de contacte fins al següent? Com optimitzem aquest procés de conversió a mesura que afegiu aquest nou nivell de complexitat?
Tendències de petites empreses: què passa amb l'aplicació de l'aplicació per a mòbils versus les conversions de llocs web per a mòbils? És divertit, perquè no sóc un tipus gran de Dunkin 'Donut, però d'alguna manera tinc la seva aplicació. Tenen les ubicacions, ubicacions més properes, ofertes. El següent sabrà que estic fent servir això per fer més del que he fet amb ells.
Kevin Lindsay: Sí M'encanta aquest tema. Estem veient coses molt interessants, i tenim molta discussió. Un col·lega meu cobreix aquesta àrea molt àmpliament de més d'un negoci i utilitza la perspectiva del cas sobre l'aplicació versus el lloc.
En primer lloc, el seu consell sempre és que si teniu un pressupost limitat i cal començar amb un o altre, indica als clients que comencin amb un lloc optimitzat per a mòbils. Particularment si SEO és important per a vostè, el lloc és molt més valuós pel que fa a l'adquisició del trànsit.
Estem veient una gran captació i excel·lents resultats de les aplicacions. Els minoristes que han invertit en aplicacions veuen taxes de conversió molt bones de les aplicacions. Les aplicacions de compres són força poderoses. No sé si teniu l'aplicació Target iPad. És bonic. És tan útil i té tanta utilitat integrada, que realment no podeu fer amb un lloc normal.
Tendències de les petites empreses: veieu el pas endavant amb més tipus de conversions que tenen lloc en una xarxa social? Potser un cert tipus de conversió, o una compra directament des d'un lloc web, fanpage?
Kevin Lindsay: L'any passat i l'any anterior, es va parlar molt sobre el comerç social. Molts dels nostres clients començaven a jugar amb ella. Utilitzaven les seves diverses ofertes que podríeu utilitzar per integrar el comerç a les vostres pàgines. Algunes de les plataformes de comerç tenien connectors, etc.
Vaig parlar amb un parell de clients que deien "res, res". La majoria d'ells han abandonat això, però sí que reconeixen el valor de les característiques socials al seu lloc; també el valor del compromís de la marca i el paper que tenen les referències socials.
Això em porta a la ment "D'acord, en una pàgina de detalls del producte potser hauria d'estar realment optimitzant aquest botó de compartir perquè el valor de la participació és realment alt". Vaig tenir un client que parlés amb mi en un esdeveniment de l'any passat que va dir: "Jo sí això. Realment, realment fomento la participació, perquè quan aquesta persona es connecta a una xarxa social, aquelles persones amb qui comparteix que tornen al lloc del comerç, es converteixen a un percentatge de conversió del 11% en comparació amb la meva mitjana del lloc del 3% conversió ".
El valor de la participació és realment molt alt. En una cosa semblant a la venda de roba, és enorme. A continuació, s'arriba a algunes coses interessants com a l'Adobe Social, potser teniu una aplicació de configuració a Facebook i us permetran que les persones comparteixin un vestit que hagin ajuntat.
Tendències de petites empreses: el que encara em crida l'atenció és que es gasten els $ 92 en adquisició del client per cada $ 1 gastat en conversions.
Kevin Lindsay: Sí Pot haver millorat marginalment, però no és genial.
Tendències de petites empreses: veieu, a mesura que les empreses participen cada vegada més en aquests exercicis, més temps i esforç i recursos gastats en aquest aspecte?
Kevin Lindsay: Crec que clarament la despesa d'adquisició siempre va a guiar el camí. Definitivament, va en la bona direcció i, quan observa els resultats d'aquesta enquesta d'optimització, observeu la correlació entre les empreses que realitzen optimització i proves, l'orientació, tot aquest tipus de coses, veuen majors taxes de conversió. Responen totes les preguntes correctes de manera afirmativa, aquelles persones que participen en aquest tipus de coses. Respecta.
La dona del germà de Brooks que avui vam estar al telèfon amb anterioritat, es va aixecar en un acte fa un parell de setmanes i va dir: "Aquesta campanya que vam correr, aquest experiment bàsicament, més que pagat per la inversió en aquest la tecnologia i la gent que necessita per fer-ho durant un any ".
Aquest tipus d'esforç es compensa. On les empreses poden estar una mica desil·lusionades, però això és un comportament humà típic. Tots comencen gung-ho amb coses. Seguim l'impuls i diem: "Què veig?" Quin és el nostre pla d'optimització? Quin és el nostre full de ruta de proves aquí?
Tendències de petites empreses: sí, teniu un pla per aprofitar aquest ús.
Kevin Lindsay: Exactament. Crec que, gràcies a la nostra tecnologia, tenim grans productes, són grans solucions. Requereixen una inversió d'algun temps per dir realment bé, anem a prendre això. Serà un programa, no és només un projecte individual o una sèrie de proves. Crec que és molt important que la gent ho faci.
Aquesta entrevista a la conversió forma part de les sèries d'entrevistes One-One amb empresaris, autors i experts en negocis actuals. Aquesta transcripció s'ha editat per a la seva publicació.
Això forma part de la sèrie One-on-One entrevista amb líders de pensament. La transcripció s'ha editat per a la seva publicació. Si es tracta d'una entrevista d'àudio o de vídeo, feu clic al reproductor incrustat anterior o subscrigui's mitjançant iTunes o mitjançant Stitcher.
4 comentaris ▼
