Actualment, molts productes i serveis es presenten en un munt de configuracions diferents. Només pensa en les opcions que enfrontes a la compra d'ordinadors, telèfons, cotxes o fins i tot plans per a serveis sense fils i per cable. Resolució de pantalla, mida de la unitat de disc dur, color, etc. Mantenir-se al dia amb què les peces personalitzables treballen amb altres usuaris manualment fan que sigui més difícil fer l'oferta correcta al client adequat en el moment adequat. Això és especialment cert en un món on els clients esperen respostes immediates per a tot.
$config[code] not foundRuss Chadinha, director de màrqueting de productes de PROS, una empresa de programari que ajuda a les organitzacions a utilitzar grans dades per vendre de manera més eficaç, comparteix com les aplicacions de CPQ (configuració-preu-cotització) poden ajudar-los a vendre més, a ser més eficients ia millorar l'experiència del client amb el procés de venda. (Aquesta transcripció s'ha editat per a la publicació. Per escoltar l'àudio de l'entrevista completa, feu clic al reproductor d'àudio al final d'aquest article).
* * * * *
Russ Chadinha: Hola Brent, sempre és un plaer parlar amb tu i estar amb tu. Gràcies per tenir-me.
Tendències de petites empreses: absolutament. Ara, abans d'entrar en aquesta discussió completa sobre CPQ i què és i com afecta l'experiència del client, potser ens pugui donar una mica de fons personal.
Russ Chadinha: He passat uns 25 anys en l'espai tecnològic. Vaig començar com una persona de màrqueting en el negoci directe d'ordinadors, i llavors vaig poder passar a companyies com Compaq i HP, i impulsar el màrqueting de nous productes, noves estratègies de mercat, desenvolupament de negocis i, finalment, passar temps al espai de vendes
Tendències de petites empreses: parleu una mica sobre la vostra empresa actual, PROS.
Russ Chadinha: PROS és una empresa de programari que utilitza grans dades i ciències reals per prendre aquestes dades i proporcionar indicacions prescriptius sobre la gestió dels ingressos, l'efectivitat dels preus i l'eficàcia de les vendes.
Tendències de petites empreses: potser ens podria donar una definició d'alt nivell de CPQ (configuració, preu i pressupost) i com tenir un sistema en el seu lloc per automatitzar el desplegament de diferents configuracions per a diferents productes pot afectar l'experiència del client?
Russ Chadinha: El que fa que sigui tan poderós és capaç de proporcionar una experiència coherent al vostre canal de mercat. Si teniu una força de venda directa o teniu un equip de vendes a l'interior, si teniu partners o fins i tot si teniu comerç B2B, podeu gestionar aquesta experiència en tots aquests canals des d'un repositori únic. Molt eficient, però també molt eficaç si els clients venen a vostè des de diversos canals; obtindran la mateixa experiència coherent.
Què vol dir això? Veureu els productes presentats de la mateixa manera. Tindran un preu adequat perquè no tinguin una oportunitat d'arbitratge des del punt de vista dels preus i obtindran una experiència de marca en totes les interaccions.
També parlem de la velocitat del client avui, i el CPQ també el fa molt més eficient. L'equip de vendes els respon amb més precisió. I la investigació mostra que hi ha menys interaccions quan feu servir una eina CPQ. I encara que puguis estar gastant una mica menys de temps amb un client, això no és gens dolent, i els clients realment aprecien obtenir una experiència genial i coherent.
Tendències de petites empreses: i els agrada controlar la major part possible del seu procés de compra. Això els permet, almenys, sentir que tenen més capacitat per gestionar el seu procés?
Russ Chadinha: Sí, això és tan cert. I quan parles sobre la complexitat del producte actual, només assegurar-vos que teniu una cotització precisa dels vostres proveïdors és realment una activitat que consumeix molt de temps. Obteniu aquests productes complexos. Heu de revisar-los, assegureu-vos que té tot el que cerqueu. És el camí correcte, el correcte, el preu correcte, el moment adequat. I els proveïdors que utilitzen les eines de CPQ poden assegurar-se que proporcionen un pressupost precís, complet i complet. I això fa que sigui molt més fàcil que l'activitat de contractació sigui més ràpida, de fet, pugui confiar en aquesta interacció.
Tendències de petites empreses: vegem també des de la perspectiva del venedor. Sembla que això els permet tenir la informació a la seva disposició i tenir una major oportunitat per a vendes pendents o vendes creuades de manera més eficient.
Russ Chadinha: Fem un exemple ràpid. Digueu que sou un nou executiu de vendes i que un client cerca una solució complexa per part vostra. I a mesura que avança el procés de definició de la solució, les eines de CPQ us donaran una experiència de venda guiada. Us parlarà de les preguntes sobre el client i us permetrà no ser un expert en productes, sinó per entendre el client i les seves necessitats. I a partir de les respostes a aquestes preguntes, es farà una recomanació sobre una solució a mida i completa per a aquest client específic, per la qual cosa és més fàcil que la persona de vendes creï una oferta personalitzada adequada per a aquest client específic, estalviant-los molt de temps sinó també garantir que sigui exacte.
A més, us proporcionarà recomanacions. Així, ara, el representant de vendes obtindrà suggeriments sobre altres coses amb aquest paquet en particular o amb aquesta solució que hauríeu de considerar o posar a disposició del client. Així doncs, ara tenen recomanacions de vendes creuades i vendes.
I tot això crea aquesta interacció i compromís amb el client. Poden comprar més del que necessiten per vostè. Ara es comença a traslladar-se d'un proveïdor a un soci de confiança: algú que ha demostrat que pot proporcionar solucions completes, completes i algú que pugui confiar en la rapidesa d'execució i precisió, de nou, a la idea de convertir-se en assessor de confiança.
Tendències de petites empreses: sí, i sembla que hi ha alguns avantatges tangibles que provenen d'aquest enfocament.
Russ Chadinha: La investigació diu que a la zona de l'augment del 49 per cent en la productivitat, que prové de la velocitat amb la qual es poden canviar aquestes cites. Però també estem veient una reducció del cicle de vendes. Es triga menys vegades a iterar la cotització i l'oferta, la qual cosa fa que sigui molt més senzilla i ràpida com a part del cicle de vendes.
També veurem a través de la venda creuada, la venda i les vendes guiades. Proporcionen una oferta i solució més àmplia i més àmplia. De fet, això augmenta els ingressos i el marge.
I només la gran quantitat d'oportunitats que poden manejar. Puc ser més eficient amb aquestes oportunitats, i tinc un major potencial d'ingressos com a representant de vendes.
Així que realment ajuda el rendiment dels seus ingressos, ajuda el cicle de vendes a disminuir. Les taxes de guanyar realment augmenten perquè són més ràpides, sou més precís i obté més activitat dels vostres clients.
Tendències de petites empreses: el tipus de números que parleu, passa quan un servei com el vostre s'integra en alguna cosa semblant a una aplicació CRM?
Russ Chadinha: CPQ per si mateix és genial. CPQ amb CRM és realment bo, però si voleu un veritable impacte empresarial, afegiu l'optimització i orientació dels preus.
Estem veient un augment del 2% al 4% en els ingressos, i ara comencem a veure un impacte del marge incremental fins a un 15% amb l'addició d'optimització de preus i orientació a l'espai CPQ, tot fet dins de CRM. Llavors, el que està començant a fer és transformar el sistema CRM d'una empresa en un motor d'optimització de beneficis i beneficis; no només l'eficiència, sinó l'efectivitat amb un impacte real en P & L.
Tendències de petites empreses: de manera que la conclusió és que amb l'ús d'aquest tipus de sistemes alhora, no només podeu optimitzar la vostra oportunitat de vendre, sinó que ho fa d'una manera eficient, on millora el cicle de vendes. I, probablement, la part més important és presentar una bona experiència del client, ja que ara podeu proporcionar-los un pressupost més personalitzat basat en la informació que ingressen.
Russ Chadinha: Això és exactament correcte. I el que trobaran, com vostè va descriure llavors, és que realment estan oferint una experiència de client molt millor. I en realitat conduirà un fantàstic resultat empresarial per a ells.
Tendències de petites empreses: on podrien les persones obtenir més informació sobre CPQ i com us apropeu?
Russ Chadinha: Bé, ens agradaria que la gent ens visiti al nostre lloc web a pros.com.
Això forma part de la sèrie One-on-One entrevista amb els líders del pensament. La transcripció s'ha editat per a la seva publicació. Si es tracta d'una entrevista d'àudio o de vídeo, feu clic al reproductor incrustat anterior o subscrigui's mitjançant iTunes o mitjançant Stitcher.
1
