Per ser empresari, heu de fer vendes. El vostre negoci no pot sobreviure sense ells.
La majoria de les empreses no es troben a causa d'una mala idea o per la falta de demanda sostenible de productes i serveis. En lloc d'això, fracassen a causa de la manca d'esforços de màrqueting i vendes adequats. El màrqueting és un esforç multicanal, mentre que les vendes només tenen un propòsit: portar més clients i clients.
$config[code] not foundLa capacitat de vendre no s'ensenya a l'escola i no ve amb la majoria de títols universitaris. No és estrany que els empresaris lluiten per mantenir els ingressos en el futur.
Les vendes no poden fer mai
1. Comença sense un pla
La venda ha de ser un esforç planificat i organitzat. No es poden obtenir oportunitats amb èxit. El truc és treballar enrere. Un objectiu d'ingressos de 5 anys es redueix a un objectiu anual d'ingressos, que es descompon a un objectiu mensual, un objectiu setmanal i, finalment, un objectiu diari.
Suposem que teniu previst ingressar $ 100,000 en ingressos en 5 anys. Funciona de la manera següent:
- Per arribar a $ 100,000, heu de fer $ 20,000 per any.
- El que us porta a $ 1666.67 per mes.
- Això requereix de fer $ 416.66 per setmana i $ 83.33 per dia.
La qüestió és que calcular els ingressos que necessiteu dia a dia, mes i any us ajudarà a planificar objectius de vendes realistes per oferir el que necessiteu.
2. Falta les eines adequades
Si sou empresarials, heu de vendre. Assegureu-vos que teniu les eines adequades per ajudar-vos a aconseguir-ho. Necessiteu eines de gestió de relacions amb els clients per gestionar les vostres interaccions en curs amb clients, clients i clients potencials. Això us ajudarà a fer un seguiment de les vendes, els clients potencials i quan cal un seguiment. I necessitareu tecnologia que us permetrà accedir a la informació en curs i consultar les dades dels vostres clients d'un cop d'ull. També és gairebé obligatori que en aquests dies tinguis un lloc web que permeti a les persones aprendre de manera ràpida i senzilla el que fas i com pots ajudar-los.
Dit això, les eines més importants que podeu portar amb vosaltres són la vostra presència de ment, enginy i sentit de l'humor.
3. Parlar en comptes d'escoltar
La primera regla en vendes és escoltar als vostres clients. Digues hola. Seure a la taula. Fer preguntes. Seure i escoltar. Amb el temps, tindreu l'oportunitat de suggerir, parlar, recomanar i explicar. Fins aquí, intenteu escoltar el que han de dir els vostres clients. Pregúnteles què els molesta? Què els manté a la nit? Quins són els seus majors problemes? Quant soluciona aquests problemes i els seus negocis?
Les vendes no sempre tenen a veure amb fer un llançament. De vegades, tot el que has de fer és escoltar i preguntar-ho.
4. Temps de residus en els detalls
Quan tingueu l'oportunitat de parlar, explicar, recomanar, suggerir o mostrar les vostres experiències, no cometre el típic error de llançar detalls de com funcionen les vostres solucions. Per exemple, quan ajudeu a crear un pla de màrqueting digital, no us molesteu en explicar com funciona AdWords, com funciona la xarxa social i com funcionen els vincles o els programes de difusió de blocs.
Els clients no paguen explicacions. Estan pagant solucions. Així que no els donin detalls que no volen ni necessiten. Expliqueu-los com podeu resoldre els problemes. És l'única resposta que realment es preocupa.
5. Tome No per a una resposta
S'han perdut innombrables oportunitats de vendes quan els empresaris simplement no prenen cap resposta. Però, quines perspectives realment diuen és que no entenen com una nova solució els pot ajudar. Falta l'experiència per veure el valor que oferiu.
En l'exemple de màrqueting digital anterior, un client potencial podria dir:
Això no funcionarà.
És massa complicat. Hi ha coses massa per fer.
No és com fem les coses aquí.
Hem estat publicant anuncis periodístics per a totes les nostres vides i funcionen bé.
En aquest punt, molts empresaris podrien renunciar. Com es fa, es pregunten ells mateixos. No els interessa. Però, en canvi, per què no respondre a les seves objeccions? Per exemple, com a resposta a les afirmacions anteriors, podeu dir:
Funciona. M'agradaria mostrar exemples. Decideix després d'això.
Sí, és complicat. Per què no m'ho deixes (nosaltres)?
Anem a començar alguna cosa nova. Si el mateix anava funcionant per a tu, no em parlaria avui, oi?
Els diaris han mort. Podrien funcionar bé, però són cars. Permeteu-me que us mostri com es fa el màrqueting intel·ligent.
No tornis enrere. No permetis que els clients t'allotgin amb respostes irracionals.
6. Poc competidors
Mai, mai mala boca la competència. Es preocupa per la inseguretat, i li diu al client que no està segur de si mateix, dels vostres productes i del vostre negoci.
En comptes d'això, quan se us demani sobre la competència, podríeu dir alguna cosa com:
Oh, són persones increïbles. Els estimem. És només que atén a les empreses millor i fem un gran treball amb petites empreses.
7. Ignora la regla "Una trucada, tres referències"
La vostra reunió de vendes amb un client potencial podria acabar de diverses maneres.
Primer, és clar, podeu fer la venda. Però, en cas contrari, la reunió pot donar lloc a una oportunitat de tornar a reunir-se en el futur. També podria acabar amb l'oportunitat de recollir algunes referències possibles si el client potencial diu amb insistència que no estan interessats en el vostre servei.
Com a empresari i líder del vostre negoci, és responsabilitat vostra d'obtenir aquests tres resultats. Així que assegureu-vos de sol·licitar una de les tres abans de sortir d'una reunió de vendes.
8. Oblideu-vos de seguir
Estadísticament, només un de cada deu clients potencials us comprarà després de la primera reunió o conversa. Per a la resta, hauràs de fer els seguiments. Oblidar-se de fer seguiments amb aquestes persones és deixar diners a la taula. Assegureu-vos d'organitzar reunions amb aquests clients potencials per parlar de nou sobre el vostre producte o servei.
De nou, pensant estadísticament, si coneixera 10 clients cada dia laborable durant vint dies a partir de cada mes, estaríeu parlant amb 200 clients potencials. Suposant que només el 10% d'aquests clients compreu de vosaltres, que deixa una llista de 180 clients cada mes o 2.160 clients l'any, cosa que representa un gran potencial de vendes addicionals.
9. Es nega a fer-ho bé per una perspectiva
Hi ha ocasions que un client desitgi productes o serveis que no oferiu. Altres vegades el vostre preu és massa alt per adaptar-se al pressupost potencial del client.
Ja veieu que el client encara té un problema, però no podeu aprofitar la vostra solució. Alguns diran que és hora d'anar-se'n.
Però espera. No hi ha empreses que li hagin donat referències fins i tot després de dir-los que no podrien utilitzar els vostres serveis? Com et sents actualment d'aquestes empreses?
Llavors, per què no portar a un competidor qui llauna resoldre els problemes de les perspectives? No perdràs una oportunitat. Vostè estarà fent un amic.
10. Diu sí a un acord. Viurà a regrets
Hi ha ocasions en què un client vol una cosa que no és ètic, demana que feu alguna feina gratis, us demani preferències personals i professionals inadequades o intenteu reduir-vos el preu més enllà del que us pot permetre.
No diguis sí només per fer una venda. Hi ha un munt de peixos al mar.
Quin dels errors ha estat culpable?
Foto de l'error a través de Shutterstock
12 Comentaris ▼
